mercoledì 21 marzo 2012

Applicazioni della Programmazione Neurolinguistica (PNL)


Le applicazioni della Programmazione Neurolinguistica sono molteplici.
Possiamo usare la PNL per sedurre (nella SEDUZIONE viene usata per creare un rapporto empatico positivo,. con le metodiche dell'ingegneria della seduzione si insegna PNL per sedurre in Piemonte e PNL per sedurre in Liguria), per persuadere, educare, insegnare, apprendere e memorizzare.

Esaminiamo le caratteristiche del modello di comunicazione chiamato PNL.
La PNL si basa sul concetto che quello che noi crediamo (mappa) può non essere esattamente uguale
all'informazione che ci è presentata (territorio). Per questa ragione è molto importante che si sappia
come un'altra persona sta ricevendo informazioni e che impatto sembra che queste abbiano su questo
individuo.

Pertanto, se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual è la mappa della
realtà che appartiene al mio interlocutore: per capire l'altro è preferibile incontrarlo sul suo terreno.

La persona mi offrirà una serie notevole di informazioni, quasi del tutto inconsciamente e lo farà
attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono, il timbro e il volume della voce e attraverso le
componenti non verbali (gesti, postura, colorito della pelle, ecc.). La prima cosa da fare è dunque
imparare ad osservare.

Per raccogliere e decodificare le informazioni, quindi per costruire la propria mappa, l'uomo si serve
dei suoi cinque sensi: si guarda in giro, osserva, si crea delle immagini, ascolta ed discorsi, suoni e
rumori, tocca le cose, avverte delle sensazioni dentro di sé, sente profumi ed odori, gusta dei sapori.
Vista, udito, tatto, gusto e olfatto sono i nostri punti di contatto con l'esterno, le porte della percezione
come le definisce Huxley: servono per ricevere gli innumerevoli segnali dall'esterno ma servono anche
per l'elaborazione la propria esperienza interna e, in un secondo momento, esprimerla.

La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalità di raccolta ed elaborazione da parte dei sensi, le
modalità sensoriali, e il modo in "pensiamo" il mondo. «Ciò che percepiamo esternamente
(consciamente o inconsciamente) -scrive Lankton -lo traduciamo in rappresentazioni interne che,
alternativamente, condizionano il nostro comportamento... ogni volta che un essere umano interagisce
con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali.» Sebbene ciascuno utilizzi tutte le
modalità a disposizione, ci sarà un canale che la persona utilizzerà in modo preferenziale a seconda di
quanto richiesto dal contesto (canale auditivo per l'ascolto di un concerto, ad esempio). Invece, quando
pensiamo o rielaboriamo informazioni, tenderemo a preferire uno di questi canali, senza tener in
considerazione l'oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Possediamo dunque un sistema
rappresentazionale preferenziale (o primario).



permette di:
sintonizzarsi con l'interlocutore e rendere quindi più efficace la comunicazione,
utilizzando consapevolmente il suo sistema rappresentazionale;
individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle diverse
situazioni (cioè il processo di elaborazione del suo comportamento attraverso
una sequenza ordinata di rappresentazioni) per riprodurre modelli di
comportamento o per migliorare l'interazione con la persona.
I Sistemi rappresentazionali sono tre:
Visivo
Esterno: osservazione della realtà
Interno: visualizzazione, creazione di immagini interiori
Auditivo
Esterno: ascolto di suoni e rumori
Interno: si creano suoni e discorsi interni
Cenestesico
Esterno: sensazioni tattili
Interno: sensazioni ricordate, emozioni, rapporto con il proprio corpo
Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l'olfatto

canale primario. Si serve poi in misura minore un
inutilizzato il terzo.

Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i movimenti delle mani,
la postura del corpo ed il tono muscolare, i movimenti degli occhi, la respirazione, le caratteristiche
della voce, i movimenti del capo.
Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema. Anche il
linguaggio, la scelta delle parole è una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.


Tutte queste espressioni sono correlate ai processi di pensiero; nelle prossime lezioni li analizzeremo
dettagliatamente.


Le caratteristiche indicate di seguito sono tipiche dei tipi visivi, o delle persone che accedono al canale
VISIVO.


Postura del corpo e tono muscolare

Portamento eretto (testa tra le nuvole). Le spalle sono alzate ed il collo proteso.
Tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome.

Posizione del capo

In alto.

Movimenti oculari

Gli occhi si spostano verso l'alto.
Se si spostano verso sinistra, la persona sta visualizzando un'immagine conosciuta o un'esperienza
vissuta nel passato (visivo ricordato). Se si spostano verso destra, sta costruendo un'immagine mentale
(visivo costruito).


Caratteristiche della voce

Tono alto, nasale e/o sforzato. Timbro acuto. Ritmo veloce del discorso. Improvvisi scoppi di parole.



Brevi arresti.
Seguono in questa mail le caratteristiche delle persone uditive.

Postura del corpo e tono muscolare

Tendenza a portare il corpo a lato, mentre le spalle vanno indietro, sia pure un po' incurvate. Tensione
muscolare leggera e pressoché uniforme. Movimenti ritmici

Movimenti oculari

in orizzontale (laterale).

Tipo di respirazione

Livello medio

SISTEMA CENESTESICO

Il sistema cenestesico è relativo alle emozioni. L'analisi di questo sistema completa l'analisi dei
differenti tipi sensoriali.

Postura del corpo e tono muscolare

Spalle ricurve e testa bassa. Rilassamento generale dei muscoli. Se le sensazioni sono particolarmente
intense ci sarà anche una respirazione addominale molto marcata, accompagnata da gesti espressivi.
Quando il canale è rivolto all'esterno (tattile/ motorio) le spalle saranno più aperte.

Posizione del capo
In basso.
ì Movimenti oculari
A destra in basso.

Caratteristiche della voce

Tono basso, profondo. Timbro pastoso, grave. Ritmo lento con lunghe e frequenti pause. Volume
basso.

Tipo di respirazione



dello stomaco.
La nostra raccolta di informazioni sul mondo, il nostro contatto con la realtà, come abbiamo visto,
passa attraverso i cinque sensi: vista, udito, tatto, gusto, olfatto.

Il linguaggio aderisce ed esprime questa nostra esperienza del mondo. Quando parliamo scegliamo
inconsciamente delle parole che indicano quali sono le parti del mondo dell'esperienza disponibile, sia
interna che esterna, alla quale abbiamo accesso in quel specifico momento.

I predicati sono l'insieme di sostantivi, verbi, aggettivi ed avverbi attraverso il quale la persona
rispecchia all'esterno il sistema rappresentazionale utilizzato.

Ecco un elenco di possibili esempi. Termini ed espressioni legate al canale gustativo e a quello
olfattivo possono essere riportate alla sfera cenestesica.

CANALE VISIVO

Verbi: vedere, immaginare, apparire, scomparire, sembrare, illuminare, colorare, arrossire, sbiancare,
intravedere, scorgere, adocchiare, nascondere, visualizzare, rischiarare, focalizzare, ammirare, scrutare,
guardare, chiarire, eclissare...

Sostantivi: vista, visione, visuale, panorama, occhio, occhiata, sguardo, luce, luminosità, oscurità,
buio, colore, focalizzazione, tinta, tono, apparizione, immagine, figura, aspetto, immaginazione,
impressione, apparenza, splendore, prospettiva, flash, immaginazione...

Aggettivi: luminoso, scuro, chiaro, brillante, lucente, opaco, colorato, ombreggiato, ombroso,
intravisto, visto, scomparso, ammirato, ammirabile, osservato, pallido, candido, rigato, abbellito,
configurato, trasparente, limpido, dorato, fosco, splendente, roseo, inimmaginabile...

Avverbi e locuzioni avverbiali: chiaramente, apparentemente, oscuramente, brillantemente,
limpidamente, evidentemente, visibilmente, palesemente, candidamente, ad occhio, a prima vista...



punto di vista, senza ombra di dubbio, un approccio miope,
modo, mettere a fuoco, essere di umor nero, dare un'occhiata,
grigia, combinarne di tutti i colori...


CANALE AUDITIVO

Verbi : sentire, ascoltare, udire, bisbigliare, parlare, urlare, chiacchierare, ronzare, sussurrare,
scricchiolare, spettegolare, chiedere, domandare, rispondere, replicare, interrogare, raccontare, narrare,
suonare, amplificare, origliare, divulgare, confidare, riferire...

Sostantivi: udito, dialogo, ascolto, orecchio, suono, rumore, parola, discorso, musica, melodia, canto,
domanda, risposta, chiacchiericcio, brusio, urlo, relatore, rombo, rimprovero, grido, botto, sussurro,
sviolinata, silenzio, canzone, ritmo, tonalità, nota, eco...

Aggettivi:, ripetuto, detto, affermato, chiesto, ritmato, scandito, parlante, melodioso, armonico,
disarmonico, stonato, silenzioso, rumoroso, armonioso, dissonante, amplificato... Avverbi e locuzioni
avverbiali: musicalmente, verbalmente, a parole, a orecchio, silenziosamente, rumorosamente...

Espressioni: mettere la pulce nell'orecchio, fare orecchi da mercante, avere voce in capitolo, correre
voce, fare appello a, parola chiave, prestare orecchio, essere sulla stessa linea d'onda...

CANALE CENESTESICO

Verbi: toccare, tastare, grattare, afferrare, accarezzare, manipolare, fare, forgiare, plasmare, usare,
impastare, pungere, premere, lisciare, modellare, solleticare, premere, urtare, muovere, stringere,
scaldare...

Sostantivi: concretezza, presa, tocco, manipolazione, spigolosità, ruvidità, morbidezza, mollezza,
pesantezza, brivido, calore, freddo, gelo, pelle, mano, spessore, materia, peso...

Aggettivi: concreto, morbido, spesso, ruvido, caldo, freddo, pesante, leggero, liscio, vellutato, duro,
avvolgente, rimescolato, impastato, baciato, appiccicoso, fresco, levigato, increspato, indurito,
raffreddato, scaldato, palpabile...

Avverbi e locuzioni avverbiali: concretamente, caldamente, gelidamente, freddamente,
impercettibilmente, duramente, sofficemente, ruvidamente, teneramente, pesantemente, leggermente,



in contatto, la pelle d'oca, avere un peso sullo stomaco, avere


concetto...

CANALE GUSTATIVO

Verbi: amareggiare, addolcire, gustare, assaporare, condire, degustare, mangiare, inasprire, digiunare,
dissetare, saziare, pregustare, inacidire, salivare, stuzzicare...

Sostantivi: asprezza, dolcezza, gusto, bontà, delicatezza, acidità, zuccherino, sapore, amarezza, lingua,
palato, saliva, acquolina, appetito, sazietà ...

Aggettivi: dolce, amaro, aspro, salato, amarognolo, acido, stucchevole, stomachevole, dolciastro,
appetibile, disgustoso, nauseante, cremoso, piccante, gustoso, appetitoso, prelibato, frizzante, insipido,
rancido, succoso, appetibile, zuccherato...

Avverbi: dolcemente, amaramente, saporitamente, aspramente, gustosamente..

Espressioni: scherzi di cattivo gusto, rimanere a bocca asciutta, avere il dente avvelenato, essere di
bocca buona, non avere peli sulla lingua, un conto salato...

CANALE OLFATTIVO

Verbi: odorare, annusare, profumare, puzzare, fiutare, subodorare, aromatizzare...
Sostantivi: naso, fiuto, odore, profumo, fragranza, sentore, esalazioni...
Aggettivi: profumato, acre, inebriante, fragrante, odoroso, speziato, puzzolente, aromatico, soave,

vanigliato, balsamico...
Avverbi e locuzioni avverbiali: profumatamente, a naso, soavemente, a fiuto, fragrantemente...
Espressioni : avere la puzza sotto il naso, avere buon naso, montare la mosca al naso, giudicare a

naso, avere fiuto, fiutare l'inganno...



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Esiste uno stretto legame tra corpo e mente.
Nel corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso movimenti delle mani, degli occhi e di tutto
noi stessi…
Uno tra gli aspetti più affascinanti delle nuove neuroscienze è la possibilità di comprendere il
comportamento ed i processi mentali di chi ci sta di fronte a partire da indici non verbali quali
movimenti oculari ed altri elementi.
I movimenti delle mani seguono specifici modelli che saranno analizzati più avanti, ed anche gli occhi
riflettono come stiamo pensando.
Osserviamo mentre stiamo parlando con un interlocutore: raramente ci fisserà continuamente, spesso le
sue pupille si muoveranno in varie direzioni. Ancora di più quando è lui a parlare. Tutti quanti, infatti,
quando parliamo, manifestiamo nel corso del discorso brevi movimenti delle pupille a destra, sinistra in
alto ed in altre direzioni senza apparente correlazione con l’osservazione di un oggetto reale.
Possiamo facilmente renderci conto di tale tipo di comportamento non verbale quando poniamo una
domanda e la persona cerca una risposta: è facile che i suoi occhi guardino in varie direzioni come a
cercare una risposta…la cosa notevole è che in realtà il nostro interlocutore non sta osservando oggetti
reali: sta solo pensando.
Questo succede perché i nostri processi mentali influenzano anche il movimento dei nostri occhi.
Quindi: Il movimento degli occhi è in relazione con i processi mentali di una persona e quando
parliamo con qualcuno possiamo osservare come questi muove i suoi occhi, e da questi elementi
comprendere il suo tipo di personalità ed il tipo di processi mentali che hanno luogo nella sua testa.
Secondo tali osservazioni si crea il seguente schema empirico , (GUARDANDO IL SOGGETTO):
· Posizione Alto Sinistro (guardando il soggetto): Vc VISIVO COSTRUITO
· Posizione Alto Destra: Vr VISIVO RICORDATO
· Posizione Destra a livello: Ac UDITIVO RICORDATO
· Posizione Sinistra a livello: Ar UDITIVO COSTRUITO
· Posizione Basso a sinistra: K CENESTESICO
· Posizione Basso a Destra: Di DIALOGO INTERNO
NOTA: E’ probabile avere un sistema sensoriale in tale posizione, ma ovviamente non ne esiste la
certezza, in quanto alla base dei movimenti non sono i sistemi sensoriali, bensì delle particolari e
specifiche attitudini mentali che vedremo successivamente e che abitualmente implicano l’utilizzo di
determinati canali sensoriali.

Potete esercitarvi ad imparare a riconoscere i segnali oculari del vostro interlocutore in rapporto alle
sensorialità probabili da lui utilizzate:
COME UTILIZZARE LO SCHEMA
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema rappresentazionale in questo
momento il nostro interlocutore sta probabilmente utilizzando.
Conoscere tale informazione è utile ad esempio per rapportarci a lui, infatti potremo entrare a parlare
accordandoci con la sua specifica maniera di ragionare.
Facendo leva sull’utilizzo del sistema sensoriale, ci troveremo automaticamente a comporre frasi che si
accordino con le sue attitudini mentali.
Se volete verificare tali movimenti, è necessario porre all’interlocutore una domanda che presuppone
una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima
della risposta gli occhi guarderanno in una determinata direzione indicandovi il probabile canale
preferenziale. Il cosiddetto Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario
sopra la sua testa; il cosiddetto Auditivo guarda in orizzontale; il cosiddetto Cenestesico rivolge lo
sguardo in basso. È importante cogliere l’attimo prima della risposta in quanto i suoi occhi potrebbero
andare in più direzioni, in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione
l’ultima direzione prima della risposta. In questa maniera otterrete il suo canale preferenziale o
CANALE DI ACCESSO che vi consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.



UDITIVO
Sulla base di queste osservazioni si crea un modello che si basa sui canali sensoriali e potremo parlare
col “visivo” ricordandoci di utilizzare immagini mentali, e col cenestesico utilizzando sensazioni etc...
Abbiamo messo nei disegni le parole “visivo”, “uditivo, e “cenestesico” tra virgolette, in quanto questo
modello va bene in un primo livello di apprendimento, per semplificare l’analisi delle risposte. Per
raggiungere la massima efficacia è infatti importante comprendere che si tratta di
un’APPROSSIMAZIONE di una realtà più complessa e varia utile, in una prima fase di apprendimento
e pratica.
Concentrarsi sul concetto di canale sensoriale aiuta ad esempio al praticante a ricordarsi di creare
IMMAGINI MENTALI per chi guarda in alto, anche se poi un’immagine mentale conterrà al
contempo suoni e sensazioni.
PARLARE IN MANIERA
VISIVA IMPLICA:
PARLARE IN MANIERA
UDITIVA IMPLICA:
PARLARE IN MANIERA
CENESTESICA IMPLICA:
Creare immagini mentali
complete
Utilizzare parole e riflessione
(basso a sinistra)
Concentrarsi sulle sensazioni
e sulle emozioni specifiche
VISIVO
CENESTESICO

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