giovedì 26 luglio 2012

Come Comunicare in modo Persuasivo





Come Comunicare in modo Persuasivo? Qual è il potere di seduzione e persuasione dei media?

Dobbiamo prendere in considerazione i principi della comunicazione persuasiva e le caratteristiche di persuasore e di come struttura il messaggio persuasivo ed i metaprogrammi base che lo costituiscono.

Caratteristiche del Persuasore


CREDIBILITA’

Consiste nel grado di riconoscimento, da parte del destinatario, di
• Competenza connessa con livello di istruzione e posizione sociale (c.
generalizzata) e con conoscenze particolari in un determinato settore (c. specifica)
• Fiducia: integrità morale, onestà intellettuale, sincerità.
Ad esse corrispondono 2 distorsioni:
1. Distorsione della conoscenza (mancanza di competenza):fa riferimento alla
credenza del ricevente secondo cui la conoscenza della fonte sulla realtà in oggetto
non è attendibile
2. Distorsione della trasmissione (mancanza di fiducia): fa riferimento all’opinione del ricevente secondo cui la fonte non ha volontà di fornire una
versione accurata della realtà
Le modalità comunicative influenzano il risultato:
La fluidità del parlato, la posizione sostenuta (specie se disattende le aspettative del
destinatario), la citazione di fonti verificabili e autorevoli
La grandezza dell’effetto persuasivo varia: maggiore è il coinvolgimento del
destinatario nell’ambito in esame, minore è il suo perso attribuito alla credibilità. Non
sempre aumentando la credibilità si aumenta il risultato persuasivo
SIMPATIA E ATTRAZIONE FISICA: meno importante della credibilità e poco efficace in caso di elevato coinvolgimento.
SOMIGLIANZA CON IL RICEVENTE: non in maniera costante e sistematica.



Caratteristiche del MESSAGGIO




STRUTTURA
Ordine degli argomenti e natura delle conclusioni:
• Ordine in crescendo degli argomenti ottiene una efficacia maggiore
• Conclusioni e raccomandazioni esplicite aumentano il valore persuasivo del
messaggio rispetto all’assenza.
STILE
Argomentazione unilaterale: si prendono in considerazione solo gli argomenti a favore.
• Argomentazione bilaterale: si discutono e rigettano anche gli argomenti delle
posizione opposta. È più efficace, specie se prima metto di pro e poi i contro
• Discrepanza tra le posizioni di fonte e destinatario: andamento a U rovesciata
rispetto alla persuasione. Dipende anche da credibilità della fonte e coinvolgimento
del destinatario.
• Esempi risultano più persuasivi dei dati e delle cifre statistiche, in quanto basato
su script e di facile ricordo ed esperienze concrete.

• Appelli alla paura: relazione con efficacia persuasiva, segue curva ad U
rovesciata: se si supera un certo livello perse efficacia. Può generare effetto
assuefazione perdendo efficacia persuasiva ma lasciando ansia generalizzata e
fobie.


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