venerdì 6 luglio 2012

Come gestire una riunione in ambito commerciale





Come gestire una riunione in ambito commerciale?
Come si devono gestire le interazioni nei team?


Fare trecento chilometri per sentire sempre le stesse cose.
Lo scenario é immutato: il direttore fa il suo discorso d'apertura. Non ne avrà che per tre minuti, così dice. Per lo più invece parla per quarantacinque minuti buoni.

All'inizio, come sempre, é contento  di congratularsi per il lavoro svolto; poi, poco a poco,  i suoi propositi diventano sempre più bellicosi: i tempi sono duri, la concorrenza é accanita, non bisogna abbassare la guardia, la battaglia deve continuare sempre più aspra, non c'é posto per le lumache, dobbiamo rafforzare la nostra posizione con i grossisti, farci strada nella grande distribuzione, etc.

Durante questo tempo i venditori, ascoltano passivi e rassegnati.  I1 discorso si conclude immancabilmente con una pacca beffarda e paternalistica sulla groppa delle nostre buone volontà: 'Sono convinto che, ancora una volta, la società potrà contare sul vostro impegno, sul vostro senso dell'azione e della disciplina, etc.'».


Ecco l'esempio di come non impostare una riunione in ambito commerciale.

Vediamo invece come gestire e quale valore aggiunto deve produrre una riunione in ambito commerciale


Migliorare l'efficacia commerciale attraverso:


• una chiara impostazione delle scelte politiche, degli obiettivi comuni e individuali e delle modalità proposte per raggiungerli;


• informazioni e istruzioni sui prodotti, sui mercati e sui concorrenti;


• l'analisi dei risultati, evidenziando ogni deviazione dagli obiettivi e stabilendo azioni correttive;


• la presentazione dei mezzi e delle azioni commerciali.



Rendere i venditori più professionali e più efficienti:

• migliorandone le capacità di trattare;


• affinando le loro tecniche di vendita, d'espressione orale e d'organizzazione;

• modificandone gli atteggiamenti ed i comportamenti per farne dei professionisti autonomi, responsabili e altamente qualificati;

• insegnando loro ad affrontare con serenità situazioni nuove e difficili;


• facendo loro acquisire riflessi utili;


• facendone degli specialisti nel loro campo dsattività, rendendoli dei veri consulenti e partner dei clienti.



Mobilitare le energie per:

• dare loro un morale da vincitori;

• stimolarli;

• creare uno spirito competitivo;

• sviluppare il loro entusiasmo e farne dei difensori attivi

dei prodotti dell'azienda;

• creare una dinamica d'adesione ai valori e alle politiche

dell'impresa;

• invogliarli a superare se stessi;

• coinvolgerli in realizzazioni comuni.

La riunione commerciale é un utile strumento di gestione:

• per coinvolgere i venditori in quel che fanno e renderli
più qualificati;

• per progredire nelle vendite;

• e per invogliarli a riuscire.


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