sabato 2 marzo 2013

Come fare una buona prima impressione



Non esiste una seconda possibilità per fare una buona prima impressione. 
Ricordate, anche se pensate che non sia giusto, le prime impressioni sono durevoli. Queste si pongono permanentemente nella mente e sono molto difficili da cambiare. Il cambiamento richiede molte prove, ripetizioni e parecchio tempo.
L'approccio iniziale ha due obiettivi principali:
1.Fare una buona impressione che possa trattenere l'attenzione del vostro interlocutore
2.Ottenere e mantenere un interesse positivo e alto
Durante questo approccio, utilizzando le tecniche di modellamento, rispecchiamento e andare con un ritmo, mentre presenterete le vostre osservazioni iniziali, creerete un'atmosfera di fiducia che frà sì che il vostro potenziale cliente sia aperto alle vostre proposizioni. Dovete, durante questi momenti introduttivi, o meglio secondi introduttivi, portare il vostro cliente ad ascoltare. Agendo con attenzione, condizionerete il vostro cliente a considerare logicamente la vostra proposta e a desiderare emozionalmente di acquisire quello che offrite.

Il linguaggio inconscio della comunicazione non verbale definisce delle  regole con le quali si possono decrittare il grado d’interesse , il gradimento , il piacere che i nostri interlocutori possono manifestare sui nostri argomenti , sulla qualità della nostra comunicazione.

Poiché il maggior contributo della comunicazione avviene a livello inconscio, spontaneo, sono presentati alcune interpretazioni di atti , gesti spontanei che mediamente una persona produce quando gradisce o rifiuta l’argomento proposto.
Utilizziamo queste informazioni per calibrare il nostro rapporto comunicativo con l’interlocutore dal momento che questo può essere un nostro figlio, una moglie , un nostro cliente .

COME OTTENERE RAPPORT CON SUCCESSO?
E' sempre bene non proporre regole rigide, ma l'esperienza insegna che le seguenti dodici "considerazioni" sono così efficaci, da poter essere elevate a REGOLE per la vendita.
Se le dimenticate, lo fate a vostro rischio e pericolo. Imparatele, e introducetele nelle vostre presentazioni di vendita e vi assicurerete un successo finale che vi ricompenserà finanziariamente e moralmente.
REGOLA NR. 1 – Il potere della concentrazione
Dovete, in ogni momento, concentrarvi su quello che il vostro interlocutore sta dicendo. Questo perchè voi sapete quello che sapete, ma non sapete precisamente cosa il vostro interlocutore conosce.
Troppe volte, ad esempio, venditori mostrano merci e spiegano programmi che sentono che dovrebbero incontrare i bisogni del cliente invece di mostrare oggetti e programmi che facciano riferimento ai bisogni espressi del cliente.

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