domenica 31 marzo 2013

Comunicazione umana ed utilizzo degli emisferi cerebrali




L’emisfero sinistro è coinvolto prevalentemente nell’elaborazione del linguaggio parlato e scritto e in altre attività logico-analitiche quali il contare, il fare i calcoli e la comunicazione digitale; mentre l’emisfero destro ha un linguaggio arcaico e poco sviluppato ma permette di lavorare con le credenze inconsce.
La peculiarità che caratterizza l’emisfero destro è l’olismo, il riconoscimento di una totalità a partire da un dettaglio essenziale. Così è sopratutto grazie all’emisfero destro che siamo in grado di riconoscere una persona solo da un piccolo particolare significativo, oppure di riconoscere una sinfonia da una sola battuta o di evocare
emozioni e immagini da un canzone o da una particolare sensazione olfattiva. Si potrebbe riassumere che l’emisfero destro opera prevalentemente per metafora e metonimia.
Da quanto detto si può comprendere che non esiste un emisfero dominante in assoluto poiché è l’informazione
ricevuta che attiverà in maggiore o minore misura l’emisfero di competenza. Ciò non vuol dire che gli emisferi si escludano a vicenda poiché normalmente sono integrati grazie al corpo calloso che permette loro di inviarsi informazioni.
Se vogliamo comunicare prevalentemente all’emisfero destro occorre che parliamo la sua stessa lingua. Lo sforzo nell’apprendere la sintassi e le forme linguistiche dell’emisfero destro saranno ben ripagate perché la persuasione non è fatta solo di razionalità e sillogismi ma anche di emotività.
Tra l’altro si presume che la mappa del mondo ovvero la sintesi delle proprie esperienze e delle interpretazioni e convinzioni che ne derivano sia pertinenza dell’emisfero destro.


I comunicatori, i venditori  fanno un uso consapevole delle modalità di funzionamento del cervello per istaurare immediatamente un rapporto di fiducia ed entrare in breve tempo in sintonia con l’interlocutore. Questa
tecnica è chiamata ricalco e può realizzarsi a diversi livelli:
ricalco verbale : uso di alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno
riferimento allo stesso sistema rappresentazionale (visivo, uditivo, cenestesico) oppure ricalco
di convinzioni, valori e credenze
ricalco paraverbale: ricalco del volume, del tono, del ritmo, della velocità, delle pause
ricalco non verbale: ricalco le posture, la gestualità, il respiro fino ai micro-comportamenti
(mimica facciale, movimenti degli occhi, tensione muscolare).
L’istaurazione di un legame empatico risiede probabilmente nella stimolazione del sistema parasimpatico a motivo di una sottile sincronizzazione che viene percepita a livello inconscio. In tal modo l’interlocutore non si
sente in pericolo e gli pare di essere veramente compreso e ascoltato.
A livello inconscio ciò che ci somiglia ci è familiare e ciò che ci è familiare ci tranquillizza, facendoci abbassare le difese.

Questo principio può essere usato negli interrogatori quando si fa il “gioco delle parti” nel quale un individuo si mostra particolarmente aggressivo mentre l’altro (che in realtà è d’accordo con il primo) appare decisamente  amichevole. È anche il caso del venditore che si mette dalla parte del cliente e fa finta di convincere il principale
a concedere una “favoloso sconto”.

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