domenica 3 marzo 2013

Superare le obiezioni



L'obiezione rivela la mappa del mondo del nostro interlocutore, i suoi canali comunicativi, le sue caratteristiche sensoriali ed è quindi utile per poterla conoscere e ricalcare e creare quindi Rapport  al fine di cercare di portarlo a capire anche il nostro punto di vista dopo che abbiamo capito il suo .
Se vogliamo convincere una persona del nostro punto di vista non conviene mettere in discussione le sue opinioni, altrimenti si creerà distonia a chiusura, ma invece rispettarle e comprenderle. Dobbiamo cercare di entrare nella mappa del mondo del nostro interlocutore  per comprendere le sue esigenze e verificare se l'obiezione derivi da errate credenze e da una cattiva interpretazione della conversazione.
Per creare il Rapport potremmo incominciare ricalcando il Sistema rappresentazionale primario attraverso un uso appropriato dei predicati e della fisiologia.
Qualora il nostro interlocutore esprimesse un'obiezione potremmo inoltre ricalcare anche quest'ultima nel seguente modo: "Capisco che Lei sia preoccupato a causa di (ripetere le motivazioni addotte) e comunque penso anche che (portare le proprie opinioni)".
Mentre il RICALCO DELL'OBIEZIONE serve ad agganciare l'interlocutore e farlo sentire compreso, la seconda parte innesca la guida  per portarlo a considerare anche il nostro punto di vista


I nostri sensi rappresentano quelle che Huxley ha chiamato le PORTE DELLA PERCEZIONE e costituiscono il nostro punto di contatto con il mondo esterno.
Il mondo che ci rappresentiamo attraverso i nostri sensi non è il territorio, non è il mondo reale, ma una decodificazione di esso. E' una mappa edificata dal nostro apparato neurologico.
La capacità di sviluppare una maggiore sensibilità e un uso più sottile dei nostri organi di senso è definita ACUITA' SENSORIALE  o "sensory acuity".
Quello che conta non è l'evento ma la percezione dell'evento.

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