lunedì 27 maggio 2013

Comunicazione Seduttiva Emozionale e Benessere Esistenziale (per Gestire le emozioni e Coinvolgere nei Sentimenti e nelle Relazioni) con MASSIMO TARAMASCO


Comunicazione Seduttiva Emozionale e Benessere Esistenziale (per Gestire le emozioni e Coinvolgere nei Sentimenti e nelle Relazioni) con MASSIMO TARAMASCO
Cos’è la seduzione se non l’abilità che rende attraente chiunque nei confronti di chiunque?
Saper ascoltare e capire l’altro, un efficace uso della comunicazione verbale e non verbale, la capacità di sorprendere e di “fare colpo” sono qualità utili da sempre per gestire al meglio sentimenti e relazioni, trovando soddisfazione e benessere.
Come si può individuare il giusto comportamento per sedurre il nostro interlocutore? Se il nostro interlocutore è restio ad ascoltarci, come ci dobbiamo comportare? Se proviamo imbarazzo, timidezza o soggezione, come possiamo affrontare la situazione? Le tecniche di seduzione valgono anche nel lavoro e nell’amicizia?

L’ingegneria della seduzione (IDS) è la metodologia più moderna ed efficace che studia in modo preciso ed “ingegneristico” tutte le strategie e le tecniche di seduzione formalizzandole in modo chiaro e preciso in modo da renderle fruibili da tutti insegnando in modo pragmatico ed immediatamente applicabile metodologie che ci permetteranno di vivere bene e meglio la nostra vita di “relazioni sociali”.

Nel corso dell’incontro verranno esplorati i seguenti temi:

- Come acquisire Potenziale di seduzione
- Autocontrollo emozionale
- Segnali iconici
- Atti comunicativi coinvolgenti
- Dinamiche subliminali SIMBOLICHE che governano seduzione ed innamoramento.
- Gestione di desiderio e possesso
- Costruzione dell’immagine del sé

Siete pronti a esplorare il vostro potere seduttivo?

Massimo Taramasco si è laureato in Ingegneria all’università di Genova e possiede un Master in Marketing e comunicazione aziendale. Si è formato alla PNL sotto la guida di Tad James e oggi è uno dei massimi esperti italiani di Comunicazione analogica. Per Anteprima ha pubblicato il libro "Ingegneria della Seduzione. Il metodo infallibile per conquistare chi vuoi".

Incontro di gruppo.
data 08/06
orario: h 16,30 - h 21
Luogo: Associazione Bianconiglio - via Morghen 28, Torino
costo: € 70,00 (partecipanti con tessera ARCI) - 80,00 (chi non ha la tessera ARCI)
termine iscrizioni: 3/06

PER INFORMAZIONI E ISCRIZIONI: centrostudicomunicazione@yahoo.it
(tel:333 15 11703)

giovedì 23 maggio 2013

Comunicazione Seduttiva Emozionale e Benessere Esistenziale (per Gestire le emozioni e Coinvolgere nei Sentimenti e nelle Relazioni) (TORINO 29 MAGGIO)



CORSO DI Comunicazione Seduttiva Emozionale e Benessere Esistenziale (per Gestire le emozioni e Coinvolgere nei Sentimenti e nelle Relazioni)
 
(leggi e regole analogiche e subliminali che governano Innamoramento e coinvolgimento)

Conduttore:

Massimo TARAMASCO (Ideatore del metodo IDS -ingegneria della seduzione-Esperto di Comunicazione Emozionale Sublimi
nale Love Coach e Formatore, Motivational Speaker, Life Coach & PNL Master autore del best seller INGEGNERIA DELLA SEDUZIONE . edizioni Anteprima)

TORINO , VIA NIZZA 102 - SEDE UISP
DATA : Mercoledì 29 MAGGIO ore 21
COSTO: 20 e

PRENOTAZIONE VIA MAIL A : centrostudicomunicazione@yahoo.it
(tel 333 1511703)


PROGRAMMA:

Le 16 tipologie comportamentali .
Strutture emotive base/alterate
Le tipologie simboliche dell’uomo e le sue combinazioni di accesso
La seduzione Analogica, come impostarla e come difendersi
La seduzione comportamentale, come impostarla e come difendersi
Pathos (piacere e sofferenza) e Reattività (rancori e sensi di colpa)
Le tipologie archetipiche emozionali : come entrare in relazione con chi ci interessa decodificando le sue chiavi di accesso.

La comunicazione analogica comportamentale
Riconoscere all'interno del dialogo la tipologia simbolica di appartenenza
La griglia sistemica dell’interlocutore
La funzione dei ruoli comportamentali nella triade simbolica: regista, adulto significativo, elemento di verifica
Operare per distonia, contrapposizione e antitesi
La natura di relazione:simmetrica o complementare
Le fasi della relazione: empatia,simpatia,affinità elettive,simbiosi
Le fasi interattive nella relazione intesa, servizio,negoziazione,verifica

Affrontare gli altri in qualunque circostanza anche quelle naturalmente tensiogene (persona di cui siamo innamorati, esame, lavoro)
PERSUASIONE ANALOGICA emozionale
Come adeguare la strategia comunicazionale alle necessità analogiche dell’interlocutore per ottenere consenso
Gestione del rifiuto Come non abbattersi di fronte ad un rifiuto.
Nella vita non esistono fallimenti, ogni situazione ti fornisce una valida esperienza su cui basare l'azione successiva.

Il Simbolismo permette di identificare la tipologia comportamentale dell'individuo attraverso le strutture simboliche archetipiche che rappresentano le chiavi di accesso all'emotività.
Scoprire la tipologia comportamentale dell’individuo significa trovare la chiave di accesso alla sua
sfera intima , al fine di ottenere un rapido coinvolgimento emozionale e risposte efficaci nell' interazione comunicativa.
Gestire le relazioni e l'approccio comunicativo al fine di conquistare e sedurre l'interlocutore.
Un seminario teorico e soprattutto pratico che porterà ogni partecipante a sviluppare le tecniche della comunicazione analogica all'interno di ogni ambiente (lavorativo o famigliare) o nei luoghi di aggregazione (con gli amici, nei sentimenti, con il partner) .

Il seminario la possibilità di capire gli intimi meccanismi della mente umana trovando le corrette chiavi di accesso per favorire gli approcci e la comunicazione interattiva.

La Comunicazione EMOZIONALE SIMBOLICA fornisce gli strumenti cognitivi e pragmatici per poter ottenere miglioramenti considerevoli nella comunicazione con l'oggetto del nostro desiderio, tramite la comprensione delle sue esigenze emotive.

domenica 19 maggio 2013

Focalizzarsi sul successo e sul benessere




Focalizzarsi sul successo e sul benessere per raggiungerlo è possibile.
Qualsiasi cosa sulla quale focalizzate la mente si espande
Uno può ripetere suggestioni senza fine, ma se non sono focalizzate nel "campo d'attenzione" della mente produrranno piccolo effetto. La concentrazione è l'elemento basilare nel focalizzare l'attenzione, e poichè è così importante per l'ipnosi, è bene considerare le seguenti leggi:
1.Un atto di attenzione (un atto di focalizzazione concentrata) è necessario per ogni espressione di coscienza
2.Più concentriamo la nostra attenzione su di un particolare argomento meno notiamo altre sensazioni.
3.Più ci concentriamo su di un argomento meno notiamo le nostre sensazioni interne.
CONCENTRAZIONE
Scegliete uno dei seguenti due esercizi per sviluppare la vostra capacità di concentrazione:
Esercizio di sviluppo della concentrzione
Per questo esercizio, oscurate la vostra stanza e focalizzate una luce su di un quadro alla parete. Sedetevi confortevolmente di fronte al quadro, e osservatelo.
Osservate attentamente ogni dettaglio dell'immagine. Studiate ogni linea, ogni ombra, ogni colore, ogni minuto dettaglio; è stupefacente la quantità di dettagli che possono essere individuati in una semplice immagine quando uno la osserva.
Concentratevi e assorbitevi nell'immagine così intensamente che ogni cosa attorno a voi sembri svanire. Più riuscite a fare questo, più potentemente la legge dell'attenzione entra in gioco e le impressioni esterne cessano di esistere.
Anche il vostro corpo si perderà nella concentrazione.
Questo esercizio fornisce un eccellente esercizio nello sviluppare "la fissazione dell'attenzione", e rinforzerà il vostro dirigere la coscienza in concentrazione diretta.
Praticate questo esercizio più volte, utilizzando una differente immagine ogni volta. La fissazione dell'attenzione è l'elemento più importante per impiantare una suggestione nel subconscio.
Esercizio di sviluppo della IMMAGINAZIONE
L'immaginazione è la capacità della mente di formare immagini. Possiamo dirigerla consciamente fino ad un certo punto, ma appartiene principalmente al subconscio e costantemente determina i nostri comportamenti.
In relazione a quello che vogliamo fare, siamo specialmente interessati nel suo uso per visualizzare un idea suggerita o una serie di idee.
E' bene che voi impariate come stimolare le vostre facoltà immaginative di visualizzazione, e per questo scopo l'esercizio seguente potrà essere trovato di utilità: sedetevi confortevolmente su di una sedia comoda, rilassatevi all'indietro e chiudete gli occhi. Ora disegnate nella vostra mente l'immagine della stanza dove siete. Immaginate di vedere la stanza anche se i vostri occhi sono chiusi.
Dapprima, l'immagine mentale sarà confusa e indistinta, ma, con l'esercizio, vi sembrerà come se la steste guardando proprio coi vostri occhi. Ora, cercate di tornare indietro con la memoria e riportare una scena familiare di una precedente esperienza felice. Nel vostro "occhio della mente", guardate quanti dettagli riuscite ad individuare.

Dopo aver guadagnato abilità nel formare immagini mentali, mettete qualche sforzo creativo nell'immaginare; popolate la vostra stanza con persone e cose che non vi sono realmente contenute. All'inizio, possono essere persone e cose familiari, e poi, successivamente, persone e oggetti totalmente risultato della vostra immaginazione.
L'esercizio qui sopra è utile per prendere controllo della propria immaginazione, e l'immaginazione, attraverso la visualizzazione, è di grandissimo valore nel fissare suggestioni nel vostro subconscio. Più brillantemente potete imparare a dipingere le vostre suggestioni con l'immaginazione, più potente sarà l'influenza.
Ricordate inoltre le seguenti due regole:
BREVITA' E DEFINIZIONE
Il subconscio accetterà una suggestione breve e definita, e la condurrà avanti fino ai limiti estremi, ma non lo farà efficacemente se sovraccaricato. Rendete le vostre suggestioni sempre positive, semplici, e dirette ad un risultato.
La mente subconscia non ha la capacità di operare ragionamenti induttivi o creare premesse. Formulare premesse è un lavoro della mente conscia; il subconscio può solo prendere una premessa e dedurre da questa - in una maniera mirabile. Poichè non ha la capacità di ragionamento induttivo la mente subconscia non controllata può essere uno strumento pericoloso, e nello stesso tempo, di incredibile valore quando padroneggiato.
RIPETIZIONE
Presentare una suggestione alla mente solo una volta, rischia di produrre solo una piccola impressione, ma ripetuta più volte l'impressione si approfondisce finchè non è fissata nella mente subconscia. Allora può iniziare la realizzazione.
Con la ripetizione opportunamente condotta, vale a dire con uno sforzo d'attenzione in essa ogni volta, si sveglia l'attenzione spontanea, così che la suggestione ha la possibilità di fiorire nelle condizioni più fertili.

Comunicazione Seduttiva Emozionale e Benessere Esistenziale (per Gestire le emozioni e Coinvolgere nei Sentimenti e nelle Relazioni) con MASSIMO TARAMASCO (Torino 8 Giugno)

Cos’è la seduzione se non l’abilità che rende attraente chiunque nei confronti di chiunque?
Saper ascoltare e capire l’altro, un efficace uso della comunicazione verbale e non verbale, la capacità di sorprendere e di “fare colpo” sono qualità utili da sempre per gestire al meglio sentimenti e relazioni, trovando soddisfazione e benessere.
Come si può individuare il giusto comportamento per sedurre il nostro interlocutore? Se il nostro interlocutore è restio ad ascoltarci, come ci dobbiamo comportare? Se proviamo imbarazzo, timidezza o soggezione, come possiamo affrontare la situazione? Le tecniche di seduzione valgono anche nel lavoro e nell’amicizia?

L’ingegneria della seduzione (IDS) è la metodologia più moderna ed efficace che studia in modo preciso ed “ingegneristico” tutte le strategie e le tecniche di seduzione formalizzandole in modo chiaro e preciso in modo da renderle fruibili da tutti insegnando in modo pragmatico ed immediatamente applicabile metodologie che ci permetteranno di vivere bene e meglio la nostra vita di “relazioni sociali”.

Nel corso dell’incontro verranno esplorati i seguenti temi:

- Come acquisire Potenziale di seduzione
- Autocontrollo emozionale
- Segnali iconici
- Atti comunicativi coinvolgenti
- Dinamiche subliminali SIMBOLICHE che governano seduzione ed innamoramento.
- Gestione di desiderio e possesso
- Costruzione dell’immagine del sé

Siete pronti a esplorare il vostro potere seduttivo?


Massimo Taramasco si è laureato in Ingegneria all’università di Genova e possiede un Master in Marketing e comunicazione aziendale. Si è formato alla PNL sotto la guida di Tad James e oggi è uno dei massimi esperti italiani di Comunicazione analogica. Per Anteprima ha pubblicato il libro "Ingegneria della Seduzione. Il metodo infallibile per conquistare chi vuoi".

Incontro di gruppo.
data 08/06
orario:  h 16,30 - h 21

Luogo: Associazione Bianconiglio - via Morghen 28, Torino
costo: € 70,00 (partecipanti con tessera ARCI) - 80,00 (chi non ha la tessera ARCI)
termine iscrizioni: 3/06
PER INFORMAZIONI E ISCRIZIONI: corsi@etadellacquario.it

venerdì 10 maggio 2013

Superare i blocchi nello prestazioni sportive



Superare i blocchi nello prestazioni sportive è possibile con il coaching.
Marco  ama un po’ tutti gli sport e li pratica, in particolare lo sci di fondo. Spesso si trova a partecipare a competizioni che, però, costituiscono il problema per cui viene da me.
Nonostante le ottime prestazioni in allenamento, nelle gare non riesce a rendere come vorrebbe. Lo spirito competitivo gli “taglia le gambe”, si sente svuotato di energia, stressato, agitato, preoccupato, cosa che lo porta inevitabilmente a raggiungere risultati modesti.
Marco ha deciso comunque di continuare a gareggiare ogni volta che se ne presenta l’occasione ma sapendo già che le sue reazioni emotive giocheranno a suo sfavore.
Parliamo un po’ di lui, della sua vita e in particolar modo della sua infanzia. Mi racconta che suo padre era contrario a tutti gli sport, li considerava una perdita di tempo, tempo sottratto allo studio. Da piccolo dunque non aveva avuto l’opportunità di praticare sport fino a quando, diventato più grande, era riuscito a far valere il suo punto di vista e a iniziare qualche attività.
Essendo particolarmente portato, in pochi anni era riuscito a padroneggiare quasi tutte le attività intraprese. Il padre continuava a disapprovare questa sua scelta, gli diceva che era un buono a nulla, che nella vita sarebbe stato un incapace, che così non avrebbe ottenuto risultati, che “non avrebbe mai fatto strada se non a piedi” (Marco amava camminare in montagna e questo era un chiaro riferimento a questa sua passione).
Gli chiedo se lui pensa di se stesso quello che il padre (nel frattempo deceduto) gli diceva, lui mi risponde un po’ perplesso che crede di no ma che forse una vocina dentro di lui ancora gli ripete le stesse cose.

Controlliamo e risulta che le sue credenze sono:
• sono un buono a nulla
• sono un incapace
• sono incapace di ottenere risultati
• nella vita non farò mai strada
Lavoriamo sulla sostituzione di queste credenze fortemente depotenzianti e ci diamo appuntamento per la settimana successiva.
Nell’incontro seguente Marco mi dice di sentirsi più sicuro di sé ma che è come se ci fosse ancora qualcosa dentro di lui che lo frena.
Ne parliamo e a un certo punto viene fuori un punto che mi pare davvero importante.
E’ come se una parte di lui volesse compiacere il papà o, in altre parole, non contraddirlo. Come poteva ottenere risultati se il papà per anni gli aveva ripetuto che questo sarebbe stato impossibile per lui?
La cosa straordinaria per me è stata il poter constatare che tutte le credenze sulle quali avevamo lavorato nella sessione precedente erano rimaste stabili, quindi lui non pensava più a livello profondo tutte quelle cose di se stesso, eppure una parte di lui voleva comunque compiacere il padre, dargli ragione:
• Io voglio compiacere mio padre (SI)
• Io voglio dargli ragione (SI)
• Se lo compiaccio e gli do ragione mi sento amato da lui (SI)
• E’ vietato per me avere successo perché sarebbe come tradire mio padre (SI!)
E’ stato davvero interessante poter osservare questa credenza inconscia tanto profonda e depotenziante.

E’ vero che molti bambini si sforzano di compiacere i genitori per sentirsi amati da loro ma, fino a quel momento, avevo sempre pensato che questo avvenisse per le cose positive (ad esempio: “mio padre vuole che io vada bene a scuola quindi mi impegno per compiacerlo”) ma qui mi trovavo dinnanzi a una situazione totalmente diversa: il papà non gli aveva mai detto che cosa volesse da lui, gli diceva solo quello che non voleva (un figlio buono a nulla, incapace, ecc.).
Nell’esperienza di Marco non c’era mai stata una parola di incoraggiamento, di approvazione (nonostante il fatto che, ad esempio, andasse bene a scuola). Il compiacere il padre per Marco, dunque, equivaleva a dargli ragione e quindi vivere sempre un po’ sotto le righe per poter corrispondere alle dure parole con cui il padre lo descriveva quotidianamente.
La cosa più straordinaria di tutta questa vicenda è accaduta durante la formazione alla ristrutturazione delle credenze  Marco inizia a percepire un forte peso sulla testa (che mi descrive come una pressa) che man mano si allenta.
Quando questo peso scompare definitivamente Marco comincia a sentirsi crescere in altezza, si sente diventare altissimo, 
Alla fine della formazione Marco mi dice che si sente un altro, mi dice che per la prima volta in vita sua non si sente più ‘schiacciato’, si guarda allo specchio e si vede più alto

venerdì 3 maggio 2013

Benessere e Crescita interiore



Benessere e crescita interiore sono collegate.
Imparare a creare potenziale di seduzione è strettamente correlato all’armonia con se stessi. Non è possibile attuare al meglio la SEDUZIONE se manca quest’armonia. 
Si definisce livello di coscienza la capacità adattiva della nostra mente di fronte alle difficoltà.

Tendenzialmente, due sono gli elementi che si oppongono all'espansione del livello di coscienza.
1) Troppo stretta programmazione mentale, per cui l'individuo si trova a provare troppo spesso dolore e piacere in relazione alla realizzazione o meno di un suo programma mentale e la sua mente resta troppo indaffarata ed implicata nel seguire sempre una stessa serie di schemi.
Per superare tale primo ostacolo è assolutamente necessario che l'individuo modifichi la sua risposta eliminando la risposta di sofferenza nel caso di situazione non desiderata, in quanto è questo elemento che più di tutti impedisce l'evoluzione. Se infatti nel caso di risposta non desiderata l'individuo è ingrado di avere risposta neutra, la scelta puoò ampliarsi.
N = Situazione della vita non gradita
P= Situazione della vita positiva
Schema limitante
Situazione della vita non gradita (N) ---> Sofferenza ---> Desiderio di creare risposta positiva (P)
Schema non limitante
Situazione della vita non gradita (N) ---> Esame tranquillo ---> Possibilità di esplorare anche altre possibilità (A, B, C etc.)
Esempio
Giovanni G. è altamente reattiva rispetto al concetto di potere; il suo motto è "o si domina o si è dominati"; come reagirà nel caso di situazione limitante (es. lavoro altamente gerarchico o altro)?
Situazione di dominio ----> Sofferenza ----> Desiderio di ribellarsi
Ma se la possibilità di ribellarsi non c'è, o è dilazionata nel tempo, Giovanni soffrirà per tutto il tempo in cui non riuscirà a raggiungere il suo fine. Se per assurdo, il suo fine è irragiungibile (Giovanni G. vorrebbe arrivare ad una situazione dove non esistono persone a cui rendere conto di niente) Giovanni rischia di soffrire per tutta la vita; inoltre, la sua mente rischia di rimanere inchiodata ed impedirgli di pensare ad altre cose.
Se invece Giovanni ha uno schema non limitante, avrà una reattività più ridotta alle situazioni negative e guadagnerà più possibilità di reazione (potrà ad esempio accettare una situazione negativa per un periodo limitato, oppure accettare di farsi comandare per poter crescere), inoltre, il fatto di potersi concentrare anche su altri concetti diversi dal concetto di dominio ridurrà la sua percentuale di sofferenza.
2) Mancanza di altri schemi
A volte è il non sviluppo di altri schemi che si oppone alla crescita della coscienza. Sviluppare altri modelli di pensiero significa poter avere più possibilità di scelta nella vita e poter esplorare più alternative.
Inoltre, la possibilità di sviluppare altri schemi può produrre quello che chiamiamo "crescita esponenziale"; infatti, ogni alternativa che ci si apre nella vita si combina con le precedenti in maniera moltiplicativa, permettendoci anche di espandere la creatività.
Es. Giovanni G. potrebbe ad un certo punto pensare che gli fa piacere anche guadagnare molti soldi, e e che il problema del dominio è secondario, o che può mettersi a fare un lavoro dove non c'è subordinazione, o altre cose ancora.
IL CONCETTO DI BENESSERE PERMANENTE
Così come il corpo è naturalmente in salute qualunque movimento e azione faccia, purchè non eccessivo, così la nostra mente può provare piacere qualsiasi azione mentale faccia.
Il concetto di benessere permanente significa che sviluppare un maggior livello di coscienza significa anche sviluppare un maggior benessere.

ALCUNE DOMANDE PER ANALIZZARE IL PROPRIO LIVELLO DI COSCIENZA
Quante volte negli ultimi giorni siete stati presi da sconforto?
Quante volte rispondete automaticamente senza pensarci, per poi pentirvene?
I vostri amici trovano facilità a predire i vostri comportamenti?
E voi trovate facilità a predire i vostri?
Riuscite a pensare di colpo a qualcosa di diverso?
E riuscite mantenervi su di una stessa linea?
Per quanto tempo?
Quante volte avete mancato ad un impegno preso?
Tendenzialmente l'aquisizione di un livello superiore significa: maggiore risposta adattiva, minore predittibilità del comportamento ( in quanto dipende dalle necessità dell'esterno), minore tristezza, e nel contempo la creazione di una personalità più forte, capace di mantenere impegni ed essere cosciente attraverso il tempo della sua unità.
Riteniamo che quanto scritto in questo paragrafo sia di fondamentale importanza per chiunque voglia imparare il sistema descritto con efficacia, in quanto l'apprendimento e l'utilizzo veramente efficace del metodo implica che anche l'operatore deve essere in grado di muoversi tra le varie figure dell'enneagramma con facilità senza identificarsi troppo nell'una o nell'altra.
ALCUNI CONSIGLI SUPPLEMENTARI

Rendersi conto che siamo noi a determinare la risposta alle nostre azioni e quindi, se proviamo sofferenza, chiederci se non c'è una via alternativa all'eliminazione della causa esterna che passi al nostro interno.
Allenarci a vivere nel presente, ma allenare la coscienza a rimanere unita nel temopo, prendendo impegni e decisioni e mantenendoli

mercoledì 1 maggio 2013

Tecniche di persuasione




Quali sono le principali tecniche di persuasione?
Noi esseri umani siamo risparmiatori di energie, anche cognitive, quindi ci lasciamo 
guidare e giustamente da regole semplificatorie, scorciatoie mentali che ci aiutano ad operare 
scelte nel ritmo frenetico della vita moderna, nelle molte opzioni che ci vengono offerte. 
L’importante è conoscerle per convincere in modo corretto (con-vincere l’altro alla scelta 
giusta) e anche per evitare che venditori spregiudicati le usino come trucchi contro di noi. 
I 6 principi comuni a quasi tutte le persone e documentati con centinaia di esempi, sono: 
Reciprocità
Impegno e Coerenza
Conferma Sociale
Simpatia
Autorità
Scarsità

Reciprocità (do ut des, ut des, ut des ..)
È lo “scambio” che anch’io spesso consiglio nei miei corsi. Noi uomini ci sentiamo 
obbligati, quando qualcuno ci regala qualcosa. (“Grazie” in molte lingue si dice appunto 
“obbligato”). È un aggregante potente e utile nelle comunità umane, che ha reso possibili 
elaborati sistemi di divisione del lavoro, assistenza, difesa e commercio (istruttivo l’aneddoto 
dei $ 5000 donati nel 1985 dalla poverissima Etiopia al Messico colpito dal terremoto) … ma 
può accadere che questo sano principio venga strumentalizzato. 
Cialdini fa molti esempi tra cui quello celebre degli Hare Krisna che regalavano un fiore ai 
passanti, per autofinanziarsi. I passanti ricambiavano con una frequenza incredibile il dono 
non richiesto, anche se poi gettavano nella spazzatura il fiore appena ricevuto. I fiori 
venivano ripresi e riciclati dai questuanti che innescavano un ciclo di finanziamento che fece 
scalpore. Quando il fenomeno venne “smascherato” anche alla televisione, gli Hare Krisna 
sostituirono ai fiori delle bandierine americane (oggetto che ogni buon cittadino non può 
gettare nella spazzatura). Quindi bastava prendere in mano il dono, certo non sollecitato, per 
far scattare il meccanismo della reciprocità e dell’obbligo conseguente. 
Significativo anche l’episodio della I° guerra mondiale: la sentinella francese (sorpresa da 
un tedesco) che si salvò la vita con il gesto forse più importante della sua vita: offrì un pane 
all’incursore che aveva condotto con successo decine di uccisioni, ma in quel caso non riuscì 
a terminare la missione e rientrò ad affrontare l’ira dei superiori. 
Vediamo all’opera questo potente principio nei campioni gratuiti, negli “assaggi” offerti 
nei supermercati, nelle confezioni in prova utilizzati da certe catene multi-livello.
Come possiamo usare correttamente questo principio con i clienti? Regalando ascolto. Se 
ascoltiamo, saremo ascoltati (almeno un po’ di più); se mostriamo apertura mentale, 
riceveremo apertura a nostra volta (un po’ maggiore di quanto avremmo ottenuto). Possiamo 
anche offrire omaggi (di buon gusto), in occasione di incontri o demo importanti. 
Come difenderci da chi sfrutta il principio contro di noi? Gli antidoti sono due: il primo è 
rifiutare offerte o doni non sollecitati, per evitare di cascare nell’obbligo di contraccambiare. 
Occorre farlo con cura perché si rischia di scartare doni gentili offerti senza contropartita. Il 
metodo suggerito è riconoscere i casi in cui l’offerta è fatta in modo strumentale, quindi non 
come un dono, ma come trucco commerciale. Allora abbiamo il diritto di tenerci i doni, ma 
rifiutare il contraccambio. I tentativi di sfruttamento meritano di essere sfruttati. 
Impegno e Coerenza
Come diceva Leonardo: è più facile resistere all’inizio che alla fine. Esempi portati nel 
testo: dagli scommettitori all’ippodromo (che si sentono molto più fiduciosi dopo aver fatto la 
giocata), al gioco dei tre cappelli che spopolò alla televisione americana, all’asciugamano 
lasciato sulla spiaggia (in custodia o meno ai vicini) nell’esperimento del finto ladro. 
Il meccanismo è semplice: gli esseri umani si attaccano anche caparbiamente all’impegno 
conseguente ad una scelta fatta volontariamente. Quindi basta che qualcuno ci faccia fare 
qualcosa di apparentemente spontaneo, e di conseguenza siamo portati ad accettare richieste 
più grosse. Sono meccanismi utilizzati da società di beneficenza ed altre, anche per telefono. 
Illuminante è stata l’analisi del comportamento efficace adottato dai cinesi, nella guerra in 
Corea, con i prigionieri americani. Era una strategia basata sull’impegno e coerenza. Si 
chiedeva ai prigionieri di fare dichiarazioni banali e non compromettenti es. (gli Stati Uniti 
non sono perfetti) (nei paesi comunisti la disoccupazione non è un problema); poi si facevano 
richieste più sostanziose, poi le si facevano mettere per scritto. A quel punto i cinesi usavano 
il nome e il cognome e trasformavano l’incauto prigioniero in un collaboratore. 
Significative erano le gare tra componimenti scritti, con premi volutamente piccoli e non 
sempre assegnati ai componimenti più ossequiosi. Infatti ricompense maggiori avrebbero 
scaricato la coscienza dei prigionieri, attribuendo le ammissioni ai vantaggi ottenuti. In quel 
modo invece i prigionieri sentivano proprie tutte le dichiarazioni che avevano sottoscritto. 
Il principio è conosciuto e usato ampiamente dalle organizzazioni commerciali (esempio 
offerte speciali, che inducono alla sottoscrizione, rivelando successivamente il risvolto della 
medaglia). La tecnica di partire da piccoli acquisti, per arrivare ai grandi o da un impegno per 
giungere poi a trasformare l’acquirente in un cliente acquisito si chiama “piede nella porta”. 
Anche sette religiose usano questi trucchi, per ottenere un’adesione crescente e spesso 
dispendiosa. Siamo comunque tutti esposti. Come difendersi? Una citazione di Emerson ci 
può venire in aiuto, facendoci riflettere: “Una sciocca coerenza è lo spauracchio delle piccole 
menti”. La coerenza è utile, ma quella automatica e pigra no, perché ci espone ai trucchi di 
chi la sfrutta a nostro danno. 
Conferma Sociale
Laddove tutti pensano nello stesso modo, nessuno pensa un gran che (W. Lippman)
Avete presente le risate registrate negli show televisivi? Nessuno le ama, né gli autori, né 
gli spettatori, ma continuano a propinarcele. Perché? Per un “conformismo” di cui non siamo 
consapevoli. I numerosi studi effettuati indicano non solo che le risate preregistrate fanno 
ridere più spesso e più a lungo, ma che il loro effetto è massimo con materiale scadente. 
Tutto questo perché uno dei mezzi che noi usiamo, per sapere cosa è giusto o no, è cercare 
di scoprire cosa gli altri considerano giusto. Di regola commettiamo meno errori utilizzando 
l’evidenza sociale, piuttosto del contrario. È spesso una comoda scorciatoia per decidere 
come comportarci, ma ci espone ai profittatori in agguato per sfruttare questi automatismi. 
Dal barista che lascia il piattino con le mance, alle claque teatrali, alle referenze in 
pubblicità … molti sono coloro che sfruttano il principio umano e legittimo: “Se lo fanno gli 
altri, deve essere la cosa giusta da fare”. Mi ha stupito apprendere che il principio viene 
utilizzato anche con i bambini per far passare fobie o tendenze all’isolamento facendo vedere 
altri bambini o filmati che rappresentano i comportamenti corretti. Un film di 25 minuti è in 
grado di ribaltare comportamenti radicati. È mia convinzione che questo principio spiega 
anche la suggestione indotta dai grandi attori, dai testimonial, dagli spettacoli cinematografici 
insomma dai tanti modelli che inducono un effetto imitativo, molto superiore al buon senso. 
Questo è il reale motivo per cui una persona aggredita o colta da malore ha meno 
probabilità di essere assistita, se il fatto avviene in una folla numerosa. La gente regola il 
proprio comportamento osservando quello degli altri: se molti passano indifferenti, questa 
indifferenza contagia la folla e per il singolo è davvero difficile prendere un’iniziativa. 
Cialdini dichiara che il consiglio più utile di tutto il suo libro è questo: qualora fossimo noi 
ad aver bisogno di soccorso, occorre individuare una persona qualunque nella folla e chiedere 
solo a quella e in modo deciso, l’aiuto di cui abbiamo bisogno. 
Ultime considerazioni sul principio di “conformismo”. Agisce principalmente in situazioni 
di incertezza e di similitudine. Questo significa: imitiamo quando siamo incerti sulle scelte da 
prendere e imitiamo i nostri simili. Un sociologo californiano lo ha chiamato effetto Werther, 
dal nome del protagonista del libro di Goethe, che assicurò all’autore fama immediata, ma 
suscitò un’ondata di suicidi imitativi in tutta Europa. 
Il consiglio finale è alzare ogni tanto la testa, pensare con la propria testa, specie quando ci 
sembra di seguire un branco, per evitare di fare la fine dei bisonti, che precipitano nel baratro 
seguendo a testa bassa il leader. Ci sono esempi anche nella storia recente, di società evolute 
e civili, che hanno fatto la fine dei bisonti, per seguire un capo senza riflettere. 
Simpatia
È ovvio che seguiamo volentieri le persone che ci stanno simpatiche, ma spesso non ci 
rendiamo conto di quanto sia potente questo semplice, ovvio criterio di scelta. 
L’esempio più evidente è il Tupperware party, combinazione esplosiva di varie tecniche: 
reciprocità (ogni partecipante riceve un premio di consolazione), impegno (tutte sono invitate 
a descrivere la bontà dei prodotti), riprova sociale (i primi acquisti scatenano la scia) … e 
simpatia, perché la padrona di casa è amica di tutte le partecipanti, invitate da lei. 
 Il metodo (che è molto copiato) produce, solo negli Stati Uniti per TuppeWare, più di 
4 milioni di dollari al giorno, ed un party ogni due minuti. Esaminiamo un altro caso celebre 
… Joe Girard, venditore della Chevrolet, che ogni giorno vende 5 auto di media, ed è entrato 
nel Guinness dei primati. Girard spedisce agli oltre 13.000 clienti, ogni mese un suo biglietto. 
Cambiano gli auguri (Buona Pasqua, Buon Natale) ma il messaggio è sempre lo stesso: “I like 
you” (Mi piaci). Come può funzionare sui clienti un messaggio così palesemente 
promozionale? Semplice, basta conoscere i fattori che creano simpatia
Bellezza. Il vantaggio è riconosciuto, ma forse non nell’entità. Nei tribunali, nei 
risarcimenti per danni, nelle assunzioni, nelle elezioni dei politici … se siete scettici, vi 
invito a leggere le statistiche e gli studi in proposito e resterete stupiti. 
Somiglianza. Ci piacciono le persone simili a noi, nella provenienza, nei gusti, negli 
interessi, anche nell’abbigliamento. Questo è quasi ovvio, ma dovrebbe anche metterci in 
guardia da coloro che simulano una somiglianza o un “rispecchiamento” a fini strumentali. 
Complimenti. Spesso l’ammirazione può essere un dispositivo micidiale per indurci 
all’acquiescenza. (ricordate le cartoline di Joe Girard?) gli apprezzamenti fanno effetto anche 
quando sono amplificati. 
Familiarità e cooperazione. La familiarità induce il consenso. Pensate al trucco, poco 
familiare a noi, ma visto nei film e usato in tutto il mondo: poliziotto buono/poliziotto cattivo. 
Associazione mentale. Nell’antica Persia venivano perfino uccisi gli ambasciatori che 
portavano brutte notizie, così anche nei tempi moderni facciamo associazioni mentali, tra 
giornalisti metereologici oppure belle ragazze (abbinate alle auto nella pubblicità) o col cibo 
(siamo portati a credere a persone che ci offrono un buon pranzo (nota x venditori). L’effetto 
è stato scoperto dal premio russo Pavlov, che lo studiò nei cani e lo riscontrò anche in noi, 
esseri umani. Il più visibile effetto associativo è con le squadre di calcio, ed è espresso bene 
dalle parole di Isaac Asimov: “Noi facciamo il tifo per il nostro sesso, la nostra cultura, 
la nostra nazione … vogliamo provare che noi siamo meglio degli altri. Chiunque sia 
quello per cui tifiamo, rappresenta noi e quando vince lui, siamo noi a vincere”. 
Come dire no? Lasciarsi andare alla simpatia, che colora la vita; ma quando avvertiamo 
che il venditore ci è piaciuto molto più di quanto ci aspettassimo, allora e prima della scelta, è 
opportuno separare la persona dal prodotto che sta cercando di vendere. Conviene pensare ai 
vantaggi e svantaggi dell’affare proposto. Del resto ci portiamo via la macchina (o il vestito), 
non il venditore, quindi le sue qualità sono irrilevanti ai fini della bontà dell’acquisto. 
Autorità
Il capitolo dedicato all’argomento è stupefacente. Noi esseri umani siamo acquiescenti alle 
varie forme di autorità, in misura inconsapevole. Iniziamo dall’esperimento di Milgram: un 
Istruttore (volontario) viene incaricato, da uno Psicologo in camice, di somministrare scariche 
elettriche ad un Allievo, legato ad una seggiola, con elettrodi ai polsi (in un’altra stanza 
collegata con citofono e visibile attraverso un vetro) per ogni risposta sbagliata ad una serie 
di domande. L’Istruttore utilizza un generatore di scosse a voltaggio crescente, fino a 450 
volt, e nonostante le urla e il dimenarsi dell’Allievo due terzi dei soggetti sono arrivati al 
voltaggio massimo fino a che lo sperimentatore metteva fine alla seduta. Naturalmente il 
generatore era finto e l’Allievo era rappresentato da un attore che simulava le urla e le scosse, 
ma questo esperimento del 1965 la dice lunga sulla nostra eccessiva acquiescenza agli ordini 
impartiti dall’autorità. Sottolineo nostra, perché i soggetti sono stati molteplici, di tutte le 
classi sociali e culturali, maschi e femmine ed i risultati sono stati omogenei. Anche in una 
versione accentuata, con il presunto Allievo che dichiarava problemi cardiaci, che pretendeva 
di terminare la seduta, il 65% dei soggetti eseguiva il compito fino al massimo voltaggio. 
Siamo permeati, anche giustamente, da richiami all’obbedienza: la Bibbia ricorda che 
l’uomo ha perso il Paradiso per un atto di disobbedienza, Abramo deve uccidere Isacco … 
fino alle famiglie che inculcano il principio dalla più tenera età,usando premi e punizioni.
 Ed è un principio legittimo, che ci consente di scegliere bene anche quando siamo 
piccoli, inesperti o sprovvisti delle informazioni necessarie per fare scelte sensate. Il rischio 
sta tutto nell’automatismo, nella scorciatoia che può limitare la nostra capacità riflessiva
Può essere interessante conoscere tre tipici simboli che attivano in noi queste risposte 
automatiche: i Titoli, gli Abiti, e gli Ornamenti (status symbol). Forse pensate che noi non 
siamo così ingenui da abboccare a certi specchietti per le allodole, allora vi invito ancora una 
volta a leggere il libro di Cialdini, documentato sulle statistiche di eccessiva obbedienza 
all’autorità e alla sottovalutazione del fenomeno da parte di tutti noi. In altre parole se noi 
veniamo interrogati su quanto siamo influenzati dall’autorità rispondiamo sempre meno di 
quanto in realtà facciamo in pratica. E siamo riverenti: dalle persone in divisa, alle proposte 
del testimonial pubblicitari, ai docenti dei corsi, agli esperti televisivi (spesso presunti). 
Come dire no? Occorre maggiore consapevolezza dell’autorità e dei suoi simboli e della 
facilità con cui possono essere contraffatti. Di regola le direttive delle persone autorevoli ci 
consigliano per il meglio, quindi scartarle a priori, solo per non obbedire all’autorità, non ci 
conviene. Occorre piuttosto saper distinguere la rilevanza del personaggio con l’argomento in 
questione e il suo reale interesse a proporci una certa scelta. 
Scarsità
Vi è mai capitato di desiderare di visitare un mostra perché è l’ultimo giorno oppure di 
acquistare un prodotto perché sta per esaurirsi? Intendo dire desiderare maggiormente 
qualcosa solo perché sta per terminare? Noi uomini desideriamo di più qualcosa, quando 
sappiamo che la sua disponibilità è limitata. È lo stesso principio che ci fa rispondere ad una 
telefonata, anche nel mezzo di una conversazione importante: la potenziale inaccessibilità. 
(anche i quadri o i libri in edizione limitata acquistano più valore. Pensate ai collezionisti o 
ai “difetti preziosi” nei francobolli o monete). Principio: le persone sono più motivate ad 
agire dal timore di una perdita, piuttosto che dalla speranza di un guadagno (di pari entità). 
Spesso questa tecnica è usata in modo strumentale: porre una scadenza di tempo o di scorte 
in esaurimento, per forzare la decisione. Vediamo più volte questo metodo in opera, in genere 
con prodotti particolarmente costosi, in offerta speciale “solo per quel giorno”. 
Anche il principio di scarsità ha una sua convenienza: spesso le cose difficili da ottenere 
danno più soddisfazione, rispetto a quelle più accessibili, quindi può essere un buon criterio. 
Inoltre c’è un altro motivo sottile, che presiede a questo principio: quando le opportunità si 
restringono noi perdiamo una certa libertà di azione. Ma noi non sopportiamo di perdere 
quella certa libertà, che vogliamo o crediamo ci spetti. È stata chiamata dallo psicologo Jack 
Brehm: “reattanza psicologica”. Si sviluppa al terzo anno di età (atteggiamento oppositivo) ed 
è stato oggetto di vari esperimenti. Un altro periodo di manifestazione è l’adolescenza, 
quando emerge una voglia di individualità. In queste fasi un’eccessiva pressione dei genitori 
può far scattare l’effetto “Giulietta e Romeo”. A noi però interessa il principio confermato da 
molti casi ed esperimenti, ma anche intuitivo: quando ci viene tolta la possibilità di avere una 
certa cosa, la desideriamo ancor di più. Anche se non siamo consapevoli del perché, vogliamo
quella cosa. Vale anche nelle offerte commerciali; es. se aggiungiamo che le informazioni o 
le offerte che stiamo fornendo sono riservate, aggiungiamo credibilità alla proposta. 
Una conferma ed un rafforzamento del principio è costituito da una scarsità successiva ad 
un periodo di abbondanza. Questo è confermato anche dai grandi fenomeni umani, come le 
rivoluzioni francese e russa o le rivolte nei ghetti neri. Le categorie che si ribellano non sono 
quelle che stanno peggio o che lo sono sempre state, ma quelle che hanno assaporato un 
crescente benessere e che l’hanno perso bruscamente. Del resto questo spiega anche la 
ribellione popolare sovietica contro la giunta militare che aveva messo agli arresti Gorbaciov. 
La gente si ribellava a perdere le libertà appena concesse, e in soli tre giorni i golpisti 
dovettero arrendersi, chiedendo la grazia al presidente. Torniamo a noi: il principio di scarsità 
si accentua quando ci sentiamo in competizione con altri per accaparrarci una risorsa scarsa. 
Si sommano infatti due principi: la riprova sociale (o conformismo) e la scarsità. 
I venditori di pochi scrupoli utilizzano il principio mettendo in pista veri o presunti nuovi 
offerenti, dando scadenze, simulando un prossimo esaurimento. Un modo ben più corretto è 
indurre il cliente a riflettere sui vantaggi che perde, rinunciando o ritardando la sua scelta. 
Come dire di no? Non è facile cautelarsi dalle strumentalizzazioni, perché la normale 
reazione è di emotività e di frenesia: cerchiamo di procurarsi ciò che sta per esaurirsi. Può 
aiutarci una sottile distinzione: tra possesso di una cosa e il suo godimento (il valore d’uso).
 La competizione influisce solo sul desiderio di possesso, ma non modifica il suo valore 
d’uso: l’ultimo cioccolatino di un vassoio che sta per finire, o sottratto ad un concorrente, ha 
lo stesso sapore di tutti gli altri. Se invece ci interessa possedere la rarità allora compriamola