domenica 21 luglio 2013

La persuasione secondo il modello della PNL



La persuasione secondo il modello della Programmazione Neurolinguistica ha come obiettivo di creare con l’inconscio del nostro interlocutore una sintonia non ci viva come nemici, non ci viva come estranei ma ci percepisca come "simili " e quindi non pericolosi.

E' una forma di comunicazione ipnotica persuasiva
Questi strumenti base sono:
Mirroring posturale
Il mirroring è l’immagine speculare del nostro interlocutore.
Qual è il principio fondamentale del mirroring:
L’inconscio di ognuno di noi registra tutto, quindi anche le posizioni delle persone,
per cui se io faccio il mirroring, da subito, ad un’altro (ovviamente fatto con
intelligenza, approffitando soprattutto dei momenti in cui l’altro non ci guarda),
questo sistematico martellamento posturale, questo sistematico rispecchiamento della
postura produrrà in un tempo breve nell’inconscio dell’altro una sorta di
identificazione di cui la sua mernte cosciente non si renderà conto, se tutto questo è
fatto bene.
A quel punto arriverà un momento in cui l’altro troverà normale non opporsi alle mie
dichiarazioni, possiamo immaginare che nell’ altro sia avvenuta una sorta di
transfert, di innamoramento, per cui gli da fastidio l’idea di contraddirmi, perchè se
uno ama veramente non gli va di contraddire, anche se la persona amata dice una
cosa assurd, una sciocchezza, si tende ad accettare, a perdonarla più che contrastarla.
il mirroring crea una sorta di identificazione inconscia per cui all’altro risulta
difficile dirti di no.
Mirroring verbale
L’insieme di questi due mirroring crea una rete inesorabile per cui diventa veramente
difficile dirti di nò perchè sembrerebbe di dire di nò a se stessi e l’unica persona alla
quale non possiamo dire di nò siamo noi stessi.
Il mirroring verbale consiste nel rispecchiare le ultime parole del nostro
interlocutore, prima di dire il nostro pensiero.
è una tecnica usata nella vendita per facilitare il processo di identificazione col
cliente: usi le sue stesse parole, prima di parlare ripeti l’ultima frase da lui detta.
Sembra quasi, analogicamente, che quello che stai dicendo sia il seguito di quello
che avrebe detto lui, quini non c’è rigetto.
gli proponi il messaggio in maniera “omogeneizzata”come lo digerirebbe lui.

Regola fondamentale della comunicazione
Quando l’altro dice qualcosa che nessuno gli aveva chiesto, c’è una tensione
sottostante, una distonia e l’inconscio ha subito approfittato per tirarla fuori, perchè
l’inconscio cerca tutte le occasioni per svergognarci.
Canali comunicativi
Il mirroring verbale può essere fatto in modo più sofisticato ed efficiente.
Ognuno di noi sa di avere i 5 sensi principali:
vista, udito, tatto, olfatto, gusto.
Nella PNL si riducono a 3 e si usa il canale visvo, uditivo, cenestesico.
Il cenestesico conprende sia il tatto che l’olfatto che il gusto, nonchè le sensazioni
interne.
Ognuno di questi canali può veicolare degli input esterni (es. io vedo) sia degli input
interni (posso avere un’immagine interna).
Indipendentemente dalla razza, dal sesso, dall’età, dalla cultura, dalla religione
l’umanità può essere divisa in tre grandi categorie:
Ci sono persone prevalentemente VISIVE, cioè che di tutta la realtà rimangono
particolarmente impressionati soprattutto dagli input visivi; persone prevalentemente
CENESTESICHE che di tutta la realtà rimangono particolarmente impressionati
dalle sensazioni cenestesiche; persone prevalentemente UDITIVE, che di tutta la
realtà rimangono particolarmente impressionate dagli input uditivi.
È come se ognuno di noi tendesse di tutte le esperienze che vive a conservare, ad
archiviare, a registrare , ad elaborare e quindi alla fine a prendere le dcisioni
soprattutto su un canale piuttosto che su un altro.
Ad una persona prevalentemente visiva anche se le hai detto che costa un milione, se
le piace quel vestito, non lo ha sentito quanto costa, le piace e vuole comprarlo.
L’unica cosa che conta per lei è di aver visto l’abito giusto per quella sera dai Verdi.
Una persona prevalentemente uditiva, si ha visto che quel vestito le sta bene ma è
rimasta scioccata da un milione e ancora le rintrona dentro un milione, quando mai
posso permettermi di spendere un milione.
Una persona prevalentemente cenestesica anche se l’abito è carino, anche se il
prezzo è accettabile fino a che non se lo sente addosso, quell’abito non le interessa.
Morale:
ci sono persone la cui decisione di acquisto dipende esclusivamente dal fatto che
abbiamo potuto dargli una chiara immagine del nostro prodotto: VISIVI.
Ci sono persone che non acquistano se non gli abbiamo dato il tempo di elaborarare,
di discutere, di rifletterci sopra, di pensare attentamente, di pensare ad alta voce, di
domandarsi, di rispondersi e hanno quindi bisogno di tempo per decidere: UDITIVI.
Ci sono persone che fino a che non toccano con mano, non si calano nella situazione,
fino a che non assaggiano, non assaporano non li convinci: CENESTESICI.

Dobbiamo imparare a riconoscere rapidamente quale sia la struttura inconscia, il
linguaggio nascosto , inconscio , del nostro interlocutore perchè se è
prevalentemente visivo gli dovremo parlare in chiave visiva, se è prevalentemente
uditivo in chiave uditiva, se è cenestesico in chiave cenestesica.
In questo modo indipendentemente da quello che gli diremo lui ci sta a sentire

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