sabato 31 agosto 2013

Cosa fare al primo appuntamento con una donna?

Cosa fare al primo appuntamento con una donna?
provare a baciarla?
quali segnali leggere?
TARAMASCO dott. MASSIMO (Ideatore del metodo IDS: Ingegneria Della Seduzione) Quarantenne, laureato in Ingegneria presso l'Università di Genova ha unito la passione per la Scienza e la Tecnologia a quella per lo studio dei comportamenti umani, soprattutto delle motivazioni, per lo più subliminali che determinano l'innamoramento.
Autore del best seller "Ingegneria della Seduzione" (ed Anteprima) l'ing. Taramasco è un esperto di fisica quantistica e delle sue applicazioni alla Legge Di Attrazione

http://www.seduzionevip.com

Cosa fare al primo appuntamento con un uomo?



Cosa fare al primo appuntamento con un uomo?
Come comportarsi?
accettare o no eventuali avances?
TARAMASCO dott. MASSIMO (Ideatore del metodo IDS: Ingegneria Della Seduzione) Quarantenne, laureato in Ingegneria presso l'Università di Genova ha unito la passione per la Scienza e la Tecnologia a quella per lo studio dei comportamenti umani, soprattutto delle motivazioni, per lo più subliminali che determinano l'innamoramento.
Autore del best seller "Ingegneria della Seduzione" (ed Anteprima) l'ing. Taramasco è un esperto di fisica quantistica e delle sue applicazioni alla Legge Di Attrazione

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giovedì 29 agosto 2013

Come Attrarre l'Amore con la Legge di Attrazione

TARAMASCO dott. MASSIMO (Ideatore del metodo IDS: Ingegneria Della Seduzione) Quarantenne, laureato in Ingegneria presso l'Università di Genova ha unito la passione per la Scienza e la Tecnologia a quella per lo studio dei comportamenti umani, soprattutto delle motivazioni, per lo più subliminali che determinano l'innamoramento.
Autore del best seller "Ingegneria della Seduzione" (ed Anteprima) l'ing. Taramasco è un esperto di fisica quantistica e delle sue applicazioni alla Legge Di Attrazione
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mercoledì 28 agosto 2013

E' Possibile riconquistare un ex?

Per riconquistare un ex è necessario in primo luogo abbattere i rancori ed i risentimenti, dopodichè produrre i giusti agganci emotivi che ristrutturino emotivamente la percezione del nostro ex.
TARAMASCO dott. MASSIMO (Ideatore del metodo IDS: Ingegneria Della Seduzione) Quarantenne, laureato in Ingegneria presso l'Università di Genova ha unito la passione per la Scienza e la Tecnologia a quella per lo studio dei comportamenti umani, soprattutto delle motivazioni, per lo più subliminali che determinano l'innamoramento.
Autore del best seller "Ingegneria della Seduzione" (ed Anteprima) l'ing. Taramasco è un esperto di fisica quantistica e delle sue applicazioni alla Legge Di Attrazione
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venerdì 23 agosto 2013

Metodo rapido di cambiamento (PNL-Visual Squash)



Lo schema del visual squash direziona il cervello, anzichè sostituire un comportamento
specifico con uno altrettanto specifico, si crea una direzione genrerativa di cambiamento ed
evolutiva.
È anche una metafora del cambiamento in quanto genera la credenza di poter effettuare
rapidamente dei cambiamenti nella direzione voluta.
Lo schema standard è ilseguente:
1) Identificare un comportamento che si vuole cambiare, un asituazione in cui si è in crisi o
bloccati.
2) Identificare l’immagine che da l’avvio al comportamento, può essere utile fare relamente
ciò che deve precedere il comportamento stesso in modo da identificare l’immagine che da
l’avvio alla reazione indesiderata. Associarsi a questa immagine.
3) Creare un’immagine di noi stessi mentre stiamo realizzando il comportamento desiderato.
Creare cioè l ímmagine di come ci si vedrebbe se si avesse già ottenuto il cambiamento
desiderato.
La domanda è: “Se tu facessi questo cambiamento in cosa ti vedresti diverso”.

4) Vedere, su uno schermo mentale, l’immagine che si vuole modificare in grande , molto
nitida e luminosa, mentre nell’angolo destro dello schermo mettere una piccola immagine
scura di come si vorrebbe comportarsi.
5) Far aumentare di dimensioni e luminosità l’immagine piccola in modo tale che
letteralmente invada l’immagine del comportamento indesiderato mentre si pronuncia la
parola “via !“
Terminato una prima volta oscurare lo schermo o aprire gli occhi.
Ripetere il tutto per un totale di cinque volte.
La chiave del modulo dello scatto sta nella velocità e nella ripetizione.
6) Verifica:
Si chiede al soggetto di ricreare la prima immagine.
Se la scozzata è stata efficace gli sarà difficile farlo, l’immagine tenderà a svanire e a essere
sostituita dalla seconda immagine quella di come si desidera essere.
Un secondo tipo di verifica è quella comportamentale, create una situazione in cui si sarebbe
innescato il comportamento indesiderato.
Se al momento della verifica il comportamento è rimasto lo stesso tornate indietro e ripetete
lo schema della scozzata.
Cercate di capire che cosa si è trascurato o che altro potreste fare per fare funzionare il
processo.
Quella vista sopra è la scozzata standard che si effettua utilizzando la modalità visiva e le
sottomodalità luminosità e dimensione.
Ciò che rende veramente elegante la scozzata è progettarla in modo che il cervello di quel
particolare individuo reagisca bene.
Generalmente si effettua il visual squash nel sistema visivo in quanto il sistema visivo ha la
proprietà della simultaneità.
Vedere due diverse immagini contemporaneamente è una cosa abbastanza facile.
Il sistema auditivo è più sequenziale. È difficile prestare attenzione a due voci
contemporaneamente.
È possibile comunque effettuare anche una scozzata uditiva.
Di solito si parte a fare la scozzata nel sistema visivo con le submodalità dimensione e
luminosità e poi si possono introdurre qualora necessario altre submodalità del visivo o di
altri sistemi rappresentativi.
In linea di principio si deve costruire una scozzata scegliendo le submodalità che avete
individuato come le più importanti, le submodalità critiche.
Se il soggetto non ha consapevolezza dei propri processi interni ci sono due modi per
affrontare la situazione:
a) Si inizia a fare tutta una serie di domande finchè il soggetto non si rende conto di quello
che gli succede dentro.
b) Si fanno delle domande leggendo le risposte si/no a livello non verbale.
Per esempio si potrebbe chiedere”stai parlando a te stesso?”,osservando la reazione
immediatamente precedente alla verbalizzazione “Non lo so”.

Calibrandosi sul soggetto è quindi possibile scoprire che tipo di processi interni sviluppa.
L’elemento più importante per effettuare la scozzata in modo veramente elegante consiste
quindi nel raccogliere accuratamente tutte le informazioni necessarie a predisporre le cose
nel modo più appropriato.

domenica 18 agosto 2013

Come Comunicare con se stessi



E’ molto utile anche porre un’attenzione consapevole alle parole che utilizziamo. Le parole, come i pensieri, nascono infatti dal nostro sistema di credenze profondo. Osservare con attenzione le parole e le espressioni che adottiamo è un metodo infallibile per scoprire queste nostre aree di debolezza.
“Le cose si stanno mettendo male”, “sono proprio sfortunato”, “tutti gli anni in autunno mi prendo l’influenza”, “ho proprio una pessima memoria”, “se mangio tardi mi viene mal di testa”, “sono delicato di salute”, ecc. per l’inconscio questi sono tutti ordini che devono essere eseguiti.
Quando ciò che temiamo accade allora commentiamo “l’avevo detto io!” oppure “me lo sentivo”, “era nell’aria”.
Ma era davvero nell’aria oppure ho creato io tutti i presupposti perché questa cosa accadesse? La fisica quantistica accetterebbe solo questa seconda ipotesi: io ho creato tutte le condizioni affinché questo mi potesse capitare.
Le esperienze che viviamo sono il frutto dei nostri pensieri. Una buona dieta mentale è garanzia di una vita felice.
E’ possibile capire se una persona è felice o infelice semplicemente dalle parole che utilizza. Le persone che stanno male con se stesse, che non riescono a trovare un equilibrio e una loro armonia, utilizzano parole dure verso di sé e verso gli altri, a volte anche molto ‘pesanti’.
Ecco alcune espressioni altamente depotenzianti che mi è capitato di sentire di recente: “quest’esperienza è stata devastante”, “mi sento frantumato”, “quell’evento mi ha annientato”, “non c’è nulla che io possa fare per cambiare le cose”.

Ciò che mi ha incuriosito è che non ho mai sentito delle parole analoghe da parte di persone con una mentalità ‘sana’ anche quando hanno attraversato periodi molto difficili della loro vita.
Le parole che usiamo ci definiscono, raccontano chi siamo e come siamo, compreso se siamo in armonia con noi stessi e con l’ambiente circostante.
La parola non è solo un suono o un simbolo ma è uno strumento potentissimo che abbiamo a disposizione.
Parlare contro noi stessi è la cosa peggiore che possiamo fare, anche se lo facciamo scherzando (l’inconscio non conosce l’umorismo e semplicemente deposita il concetto).
Quando ci giudichiamo, ci incolpiamo, creiamo il nostro inferno personale, quando invece accogliamo noi stessi, accettandoci così come siamo, con tutte le nostre debolezze e i nostri problemi, apriamo le porte del nostro paradiso.
L’io maturo sa che andiamo bene esattamente così come siamo.
L’io maturo non ha alcuna necessità di compiacere gli altri o di rispondere alle loro aspettative: sa che quello che le persone pensano o dicono appartiene al loro paradigma, al loro sistema di riferimento, alle loro credenze e che per questo è semplicemente una loro opinione, non la verità assoluta.

sabato 17 agosto 2013

Relazioni complementari e simmetriche nella vita quotidiana



Nel comportamento prevalentemente logico la
persona tende a privilegiare una comunicazione
sempre aderente e coerente al contenuto della
comunicazione in corso.
Ciò avviene non solo in contesti professionali di
presentazione o spiegazione tecnica e concettuale
ma in ogni tipo di relazione che la persona instaura
con gli altri.
Le persone prevalentemente logiche ricercano il
particolare, il contraddittorio e il comportamento
logico in ogni relazione interpersonale.
Affinché in una relazione con una persona prevalentemente
logica, si realizzi una comunicazione
efficiente dobbiamo ricercare complementarietà e
non simmetria nei ruoli.
Il motivo è che in una comunicazione di contenuto
occorre che mentre uno comunica parlando (UP
LOGICO), l’altro ascolti (DOWN LOGICO) e viceversa.All’interno di una relazione di contenuto l’efficienza
della comunicazione richiede infatti complementarietà
per cui ad un ruolo attivo/assertivo (UP
LOGICO), deve corrispondere un ruolo
passivo/riflessivo (DOWN LOGICO).
Nel caso in cui il “tipo di interazione” dell’interlocutore
sia prevalentemente emotiva si apre
uno scenario completamente diverso e più articolato
rispetto al precedente.
Non possiamo più parlare di scelta di ruoli ma
prendere atto della natura emotiva che la persona
tende inconsciamente ad assumere nell’ambito
della relazione.
Nel caso di interazione emotiva dobbiamo infatti
osservare la natura emotiva della relazione, o
“natura di relazione”.
La natura di relazione di ogni persona è identificabile
all’interno di due possibili tipologie.
La natura di relazione emotiva di una persona,
può essere “complementare” o “simmetrica”.
La persona ha una relazione di tipo complementare
quando nella relazione è portata prevalentemente
ad evitare la contrapposizione sia rispetto all’oggetto
della comunicazione sia all’interlocutore.
Viceversa la persona ha una relazione di tipo simmetrico
quando si pone in un rapporto di contrapposizione
rispetto all’oggetto della comunicazione e all’interlocutore.
Ecco un esempio per chiarire queste differenze.
Di fronte ad una affermazione del tipo :
“Questa situazione di incertezza è secondo me insostenibile!”
Un interlocutore complementare, risponderà:
“Si, certo, ma non è così grave, se tu ci avessi pensato
prima forse non sarebbe andata così…. ma non importa….
come pensi che si possa uscirne ?”
Un interlocutore simmetrico, risponderà:
“Insostenibile! La situazione è gravissima e la colpa è
soltanto tua! Sei tu che l’hai fatta diventare insostenibile
per questi motivi….. se ci avessi pensato prima non
saresti in questa situazione. Adesso che fai ?”
Appare evidente la diversa “natura di relazione”.
Sia l’interlocutore complementare che quello simmetrico
sono d’accordo nell’affermare “che la situazione
è insostenibile”. Mentre la persona complementare
non cerca la contrapposizione quello simmetrica
addirittura la provoca.
Ogni persona in base alle caratteristiche della
sua “natura di relazione” vive le relazioni
personali con un comportamento
prevalentemente complementare
o prevalentemente simmetrico

Seduzione: Emozioni e Logica


mercoledì 14 agosto 2013

Come Coinvolgere e Sedurre con la prossemica


Fu Konrad Lorenz a scoprire che la gestualità
nello spazio influisce nella relazione dando così
un forte impulso allo studio della prossemica per capire come sedurre.
A seguito di questi studi si è quindi postulato che
ognuno di noi vive in una bolla prossemica che ha
un proprio raggio e che definisce rispettivamente
una zona di relazione.
Essa si definisce:
- di intimità se il raggio è inferiore a 60 cm.
- personale se il raggio è inferiore a 1 metro.
- sociale se il raggio è inferiore a 2 metri.
- pubblica se il raggio è superiore a 2 metri.
La dimensione della bolla prossemica varia in base
alla situazione che la persona vive nella relazione
con l’interlocutore ed ogni sua alterazione è indicativa di un cambiamento nella “qualità emotiva” della relazione stessa.
Un’alterazione della bolla prossemica è indicativa dello stato emotivo della relazione in corso.
Un cambio di postura può avvenire ovviamente
anche per motivi che nulla hanno a che vedere con
la relazione in corso!
Per evitare che un cambio di postura possa essere
interpretato come un gesto analogico è buona
norma avere conferma dell’informazione ricevuta.
Ciò può avvenire osservando se il gesto si ripete
anche in altri canali analogici.
Azione induttiva
Un gesto analogico può anche essere la risposta
alla alterazione volutamente causata della bolla
prossemica dell’interlocutore.
Avvicinarsi ad una persona infrangendo gradualmente la sua sfera sociale o personale significa provocare dapprima tensione che può mutare in una reazione di rifiuto o di gradimento.
Nel caso di rifiuto la persona tenderà ad allontanarsi
neutralizzando l’eventuale variazione di
distanza; viceversa nel caso di gradimento la persona
non si allontanerà o addirittura si avvicinerà,
riducendo ulteriormente la distanza iniziale.
L’azione induttiva ha lo scopo di verificare il potenziale emotivo acquisito. Può essere interessante,
prima di affrontare un delicato argomento o particolare aspetto di contenuto, verificare attraverso
un’azione induttiva il potenziale emotivo acquisito
fino a quel momento.
Ricordo infatti che il rischio maggiore a cui ci sottoponiamo con l’uso del linguaggio analogico è
quello di dare valore informativo a gesti che
potrebbero riferirsi a pensieri dell’interlocutore che
non riguardano affatto l’oggetto della relazione
con noi.
Per questo motivo è importante verificare, per
mezzo dell’azione induttiva, il livello di potenziale
emotivo acquisito.

Quindi, per azione induttiva si intende l’azione
che viene svolta con il fine di verificare
il livello di potenziale emotivo acquisito
durante la relazione in corso.
E’ certo sempre possibile compiere errori di interpretazione dei gesti prossemici ma essi sono un
numero insignificante rispetto a ciò che in passato,
non conoscendo il loro significato analogico, non
ho considerato perdendo il loro importante contenuto
informativo. 
La prossemica, come gli altri canali analogici, assume
professionalmente un ruolo importante perché
permette di verificare l’interesse, il rifiuto o il gradimento rispetto all’informazione scambiata sul
piano del contenuto logico e verbale.
“Signor Rossi, questo è il miglior prezzo che posso farle;
a questo punto possiamo procedere all’ordine e compilare assieme il modulo?”
Supponiamo che il Signor Rossi, risponda:
“Ci devo pensare ancora un po’ !”
Senza l’aiuto della prossemica dovremmo prendere
atto della volontà da parte del Signor Rossi di
voler soprassedere all’acquisto del prodotto.
Grazie alla prossemica, se il signor Rossi risponde:
“Ci devo pensare” ed effettua uno dei gesti di gradimento o di rifiuto descritti nella tabella seguente otteniamo una informazione analogica aggiuntiva che potrebbe dare un significato molto diverso alla sua risposta verbale.
Se rileviamo un gesto di gradimento converrà insistere per ottenere la firma immediata oppure avere almeno un impegno informale; in caso contrario,cioè di gesto di rifiuto, si tratterà di fare un’ulteriore indagine, con domande chiuse e aperte, per scoprire eventuali perplessità prima che ulteriori
dubbi ostacolino definitivamente la vendita.
Il gesto prossemico avviene, come tutti i gesti analogici,in modo immediato e istantaneo ed è per
questo motivo che la sua informazione è attendibile.
L’ultima precisazione è che i gesti prossemici non
sono solamente relativi alla variazione dello spazio
fra persone ma anche fra la persona e gli oggetti
che gli stanno attorno, come ad esempio, penne,
bicchieri, posacenere ed altro.
In questo caso la variazione di distanza degli
oggetti all’interno della sfera intima o personale
della persona assume lo stesso significato della
variazione nello spazio interpersonale.

Tipologie egocentriche e genitoriali



Le tipologie egocentriche sono ex genitoriali (conflittuali madre o conflittuali padre). La vecchia conflittualità resta sempre attiva.
Quando la persona egocentrica si esprime con la modalità ex genitoriale, si trova in
una situazione emotiva e poco riflessiva differentemente dalla tipologia egocentrica.
L’ego,si sa , è  riflessiva. Nella situazione riflessiva si struttura l’ego e quindi si esprime un giudizio.
Il giudizio si può esprimere o si può subire.
Il  giudizio è generato da un dubbio iniziale.
Si può dire il giudizio è l’accertamento del dubbio.
Agganci un ego col giudizio , e si deve tendere a rigenerare,amplificare il
dubbi, oppure a ridurlo in fase appagante.
Possiamo agganciare la persona ego anche riducendo il dubbio.
Esempio importante la storia di Otello che subisce l’azione induttiva di Jago il quale
gli amplifica il dubbio per quanto riguarda la fedeltà di Desdemona. appunto di Otello
(che era un ego femmina triangolo).
L’ego quindi è una tipologia riflessiva = riflette .
Come ormai sappiamo l’ansia del dubbio spinge all’accertamento e c’è bisogno
dell’operatore che inneschi la miccia.
E interessante la storia della rana nell acqua , e lo scorpione che le chiede di saltare su
di essa per arrivare fino all’altra sponda. La rana rifiuta ,perché lo scorpione avrebbe
potuto pungerla col veleno. Ma lo scorpione le dice “rifletti:se io ti vado sopra e se
ti pungessi morire con te nell’acqua perché non so nuotare” Al chè la rana dice “ è
vero hai ragione non potresti mai pungermi per questo motivo” La rana accetta di
fare il favore allo scorpione che le salta sopra e la punge. La rana è incredula e lo
scoprione le dice scusami è la mia natura non potevo evitare di pungerti è più forte di me.
E muoiono tutti e due nell’acqua. Questo sta a significare che l’ego non
può sfuggire al giudizio fatto in un certo modo. La comunicazione sarà senz’altro molto efficace.
Attraverso il giudizio positivo o negativo.
Facendo quindi il mastro di chiavi o il guardiano di porta che protegge e dice ( es
otello) “ma no la tua donna ti è rimasta fedele fidati di me “ Acquieta quindi gli animi.

Ma bisogna amplificarlo o ridurlo questo dubbio ?
Come faccio a capirlo ?
Posso riconoscere la tipologia di una persona soltanto parlandole ?
La risposta è : si.
Il discorso è su ego maschio  ed ego femmina su essere ed avere.
L’essere è auto-attributivo e l’avere è attributivo.
Il punto importante è la persona quando esprime un giudizio positivo ( in questo caso
l’essere) verso il testimone (o attore).Il testimone è l’oggetto del turbamento,del conflitto,della sofferenza, e può essere idea,cosa o persona.
Se la persona parla bene del testimone e si dà la colpa , è un essere,se ne parla male
sarà un avere.
L’essere desidera chi non può possedere.
L’avere non desidera abbastanza chi possiede.
L’essere è monopolare.
L’avere è bipolare.
La questione è anche se la struttura è base o alterata.
Chi parla male del testimone è dell’avere abbiamo detto.
Se il testimone è un maschio , il soggetto che ne parla sarà un ego m.
Se il testimone è femmina, il soggetto che ne parla sarà un ego femmina.
Struttura base : se lo stimolatore penalizzante è omologo al sesso della persona ,
l’uomo sarà dell’essere e parla bene del testimone.
Altrimenti è alterata ,quindi se il penalizzante non è omologo al sesso della persona.
E’ proprio la struttura base o alterata che mi dice come procedere nella
comunicazione ossia con la prima con la complementarietà e con la seconda con la
simmetria. Quindi con la complementarietà devo rassicurare, ridurre il dubbio.
Con la simmetria = rigenerare il dubbio ( vedi la storia di Otello e Jago).
Otello è un ego femmina stimolato a triangolo, quindi essere alterato.
Jago cosa fa ? La spia amica. La spia amica che gli rigenera il dubbio sulla presunta infedeltà di Desdemona.
Mentre quando si riduce il dubbio si dice “ ma dove hai trovato questa bravissima
donna, dalle Carmelitane scalze ?”. Qua dunque si riduce il dubbio.
La spia del cuore la fai interagendo con un regista ( Otello lo è infatti).
Bisogna notare quindi se la persona è un adulto significativo o un regista.
Per esempio all’interno di una coppia se tutti e due giudicano,non va bene,qualcosa
non va e quindi bisogna imporre i ruoli.
Con un adulto significativo devi fare il consigliere amico.Colui quindi che consiglia
il miglior comportamento.
La spia invece dice che l’adulto significativo Desdemona ha commesso una
trasgressione.
Tutto questo è molto importante a livello comunicativo.
Per quanto riguarda il testimone, è importante che il soggetto denunci il fatto o la situazione. Se ne parla male è un avere ed è regista e devo parlare del perche questa automobile funziona così,per
esempio non funziona perché la guida tua moglie e ho pure visto la macchina in pineta l’altro giorno

lunedì 12 agosto 2013

Comunicazione di successo in azienda


Problemi di flessione delle vendite,
di qualità nei servizi oppure di conflittualità interna
o di demotivazione diffusa, hanno troppo spesso
una inutile e a volte dannosa comunicazione in azienda.
E’ più facile del resto mettere mano ai processi e
alle regole o dare colpa al mercato o alle pretese dei
clienti piuttosto che adottare soluzioni con una
strategia di proattività!
La verità e che una volta che l’azienda vive la “sindrome dell’organizzazione” è portata ad amplificare il problema vedendo la soluzione soltanto in chiave organizzativa.
Venendo meno l’atteggiamento delle persone a
“fare bene ciò che devono” e ad accettare le responsabilità si diffonde l’atteggiamento per cui vi è
“sempre qualcun altro” che potrebbe fare od agire
al posto di chi dovrebbe.
Tutto questo finisce per giustificare ulteriori decisioni
organizzative che hanno l’effetto di “ingessare
l’azienda su se stessa”.
Non ci sono processi organizzativi
che possono compensare la mancanza
di motivazione e assunzione di responsabilità
da parte delle persone.
Fare leva sulla proattività delle persone è un cammino virtuoso in cui l’organizzazione preserva se
stessa da dannose “tentate soluzioni”.La vera vittoria si ottenga nella preparazione e nella conoscenza approfondita sia del “campo” di battaglia sia osservando il comportamento del nemico.
“Complementarietà” e “Simmetria”
non sono solamente elementi di strategia militare
ma anche fondamenta importanti di leadership d’impresa.
Mentre provocare contrapposizione è sempre un
atto di simmetria e rappresenta la sconfitta di una
strategia politica e diplomatica, l’uso raffinato
della complementarietà e della simmetria, mette in
difficoltà l’avversario ancor prima di un possibile
confronto.
Come l’arte della guerra insegna a vincere il nemico
senza avere bisogno di combattere alcuna battaglia
la leadership analogica favorisce il successo di
una attività, o più in generale il raggiungimento di
un obiettivo, prima ancora che essa debba essere
svolta.
Le dieci regole per sviluppare la proattività nelle
organizzazioni
1. orientare il bisogno di stima, considerazione e
affidabilità delle persone verso gli obiettivi dell’impresa;
2. favorire e non ostacolare lo scambio di idee e
proposte anche quando esse sembrano “paradossali”
o non coerenti rispetto alla situazione;
3. costituire un canale di verifica periodica del
livello di motivazione esistente nell’organizzazione
e confrontarlo rispetto a periodi precedenti;
4. educare le persone alla cultura del cambiamento
condividendo i principi della leadership proattiva;
5. favorire strutture organizzative più “soft”;
6. effettuare frequenti cambi di ruolo;
7. realizzare in modo diffuso una politica del personale
con criteri di “gestione per obiettivi”;
8. educare al “sano egoismo” e al “sano altruismo”;
9. favorire la delega e la responsabilità personale;
10. perdonare chi sbaglia, premiare chi fa e penalizzare chi non fa.

Nella guida delle organizzazioni è utile mettere in atto comportamenti di Simmetria/Complementarietà”
sapendo che:
mentre la simmetria porta all’amplificazione
di un problema e un bisogno
la complementarietà porta alla sua riduzione.
Per trovare la soluzione adeguata ad un problema
può essere efficace sia amplificarlo con la simmetria
sia ridurlo con la complementarietà.
- Battersi con le stesse armi della concorrenza e sul
suo stesso mercato è simmetria; usare armi diverse
od orientarsi ad un diverso mercato è complementarietà.
- Aumentare le vendite diminuendo il prezzo è
simmetria; aumentare le vendite aprendo nuovi
settori di mercato è complementarietà.
- Affrontare ogni difficoltà organizzativa come un
problema di procedure e di processi è simmetria;
indurre nella organizzazione proattività e intelligenza
emotiva è complementarietà.
Rispetto alla teoria del cambiamento possiamo
dire:
Nelle organizzazioni, “cambiare per rimanere
uguali” è simmetria mentre “favorire la discontinuità”
è complementarietà.

mercoledì 7 agosto 2013

Marketing Emozionale


Negli ultimi 30-40 anni il mondo della comunicazione e dell’informazione è
profondamente cambiato. Con l’avvento delle comunicazioni satellitari e della
conseguente “cablazione” totale del territorio la velocità e la diffusione delle
informazioni è aumentata in maniera vertiginosamente esponenziale. Noi, come
individui riceventi, siamo sommersi da una marea enorme di informazioni che ci
provengono dai più disparati mezzi (radio, televisione, telefono, stampa, internet
ecc). Fino a pochi decenni fa la realtà si scopriva vivendola fisicamente giorno
per giorno, si era in guerra perché la si viveva sulla propria pelle, una calamità
naturale era tale se ti colpiva direttamente, i modelli di vita venivano trasmessi
per lo più via orale con i racconti o storie e i cambiamenti sociali avvenivano
lentamente. Ora, per esempio, dopo “l’11 settembre” si sta vivendo un clima di
guerra, anche se quella reale si sta combattendo molto lontano da noi, e
qualsiasi notizia di terrore che proviene da qualche parte nel mondo ci rimbalza
addosso da una miriadi di fonti che alimentano all’eccesso questo clima di
incertezza e angoscia. Un temporale che si sta abbattendo in chissà quale
posto ci viene mostrato tante di quelle volte alla tv che, guardando fuori dalla
finestra, sembra impossibile che sia una bellissima giornata di sole. Viviamo in
un economia globale perché è la comunicazione che la rende tale. La
televisione è il nuovo modellatore sociale, che diffonde in modo veloce modelli
di vita che nascono soprattutto in America e in parte in Europa. Una realtà che
in qualche modo viene costruita artificialmente ma che poi viene condivisa dalla
massa. Internet e soprattutto il sistema telefonico cellulare contribuiscono a
rinforzare questa realtà condivisa. L’economia globale è sempre più legata alla
finanza virtuale ed enormi somme di denaro vengono spostate solo
fittiziamente. Il sistema di comunicazione si è talmente infittito che basta un
piccolo cambiamento per creare a volte un grosso terremoto. Gli effetti di
questo cambiamento epocale che stiamo vivendo sono a volte evidenti, come
l’influenza che ha la pubblicità nel creare modelli (qualche volta negativi, come
per esempio nell’alimentazione) ma per la maggior parte sono ancora in parte
da scoprire. Fenomeni paradossali causati da questa frenetica attività
comunicativa sono all’ordine del giorno: borse o valori di monete che crollano
nel giro di pochi minuti e in modo inspiegabile, accaparramenti di prodotti
dovuta a notizie allarmanti, comportamenti di massa inspiegabili ecc. Anche se
non stiamo andando nella direzione di un mondo orwelliano dove la mente
umana era completamente controllata da un “mostro superiore” e l’uomo era
come un vegetale, è indubbio che i messaggi che ci vengono continuamente
inviati dai vari mass media ci condizionano enormemente. Se andiamo a vedere
per esempio come si sta evolvendo scientificamente il modo di fare la pubblicità
ci rendiamo conto di quanto difficile sia rimanere padroni del nostro cervello. Le
più recenti teorie di marketing dicono “fortunatamente” che il consumatore non
è un soggetto totalmente razionale. E allora ecco svilupparsi il cosiddetto
“marketing emozionale” che Abbate e Ferrero definiscono “l’insieme delle forme
interpretative della realtà circostante espresse dalla parte destra del cervello,
analizzate attraverso tecniche estremamente raffinate che si servono dei metodi
della psicolinguistica applicata secondo parametri e schemi costantemente
aggiornati e verificati”. L’importanza del fattore emotivo nella decisione del
consumatore si è andata sempre più affermando via via che le neuroscienze
scoprono le funzioni del nostro cervello. Ormai si sta capendo come si formano
le emozioni e i sentimenti e soprattutto dove risiede la parte irrazionale del
nostro pensiero (parte destra del cervello) e la parte razionale (parte sinistra) e
come esse interagiscano tra di loro. Una notevole importanza sta assumendo
anche il marketing polisensoriale il quale è in diretta relazione con il marketing
emozionale. La pubblicità abbina al prodotto lo stimolo sensoriale più
appropriato, oltre al visivo e auditivo che sono utilizzati di solito, questo aiuta a
convincere il cliente circa l’irrinunciabilità e l’insostituibilità del prodotto. La
comunicazione polisensoriale si avvale di linguaggi di tipo sinestesico e cioè
mettendo in relazione due o più sistemi sensoriali (ad esempio l’espressione
“vino vellutato” abbina una qualità tattile a un prodotto percepibile attraverso il
gusto). Si arriva cosi ad una pratica comunicativa ai limiti del subliminale: “con
l’evocazione delle sensazioni si sollecitano direttamente i desideri psicofisici
dell’individuo (la fame, il desiderio di freddo o di caldo, la sete, la voglia di
contatti piacevoli ed eventualmente seducenti come quelli dati, ad esempio, da
una stoffa di seta) e si provoca cosi una manipolazione potente ancorché
indiretta”. McQuail colloca tra gli effetti non deliberati, e a lungo termine dei
mass media, il controllo sociale, la socializzazione, la definizione della realtà e il
mutamento istituzionale. La partecipazione dei mass media alla socializzazione
iniziale dei bambini e alla socializzazione a lungo termine degli adulti è
ampiamente riconosciuta. A. Bandura negli anni 60 formulò la cosiddetta teoria
del modellamento che spiega come una persona tenda ad identificarsi con un
modello degno di imitazione. Questo modello può essere il padre per un figlio,
un maestro per un allievo ecc. ma nella nostra società dei mass media questo
modello è sempre più rappresentato da rappresentazioni virtuali di modelli
consolidati di vita di gruppo, rappresentazioni che in ogni caso diventano
l’insieme appreso delle aspettative sociali circa il modo in cui ci si aspetta che
agiscano i membri dei vari gruppi che compongono la società. La teoria delle
aspettative sociali riguarda appunto l’influenza che hanno i mass media sulla
società. Pratkanis e Aronson sostengono che i modelli proposti dalla pubblicità
sono persuasivi per due motivi:
1 - insegnano nuovi comportamenti, che vengono ripetuti perché si crede cosi di
ricevere le stesse ricompense ricevute dal modello per quel comportamento.
2 – sono un segno che certi comportamenti sono legittimi e appropriati.
Paradossalmente i modelli proposti dalla pubblicità non sono solo utili a far
vendere di più i prodotti ma essendo fonti credibili e attraenti tendono a
rafforzare determinati valori e a insegnare stili di vita.
In questo capitolo dedicato ai mass media desidero parlare anche del
fenomeno delle sette. Il Counsellor è un esperto di comunicazione e di
modellamento e come tale deve essere a conoscenza dei meccanismi che
portano una persona a lasciarsi coinvolgere, più o meno volontariamente, in
una setta. Il fenomeno setta è sempre esistito nella storia e gruppi più o meno
numerosi si sono sempre riuniti per condividere in maniera più o meno esplicita
ideali, valori o intenti. La massoneria e alcune delle sette che hanno contribuito
alla nascita degli Stati Uniti come i mormoni o gli Amish sono fenomeni che
sono ancora presenti nella nostra società contemporanea. Ma, la crescita del
fenomeno delle sette che si registra in questi ultimi decenni è stata senz’altro
favorita, dal diffondersi della comunicazione di massa. E secondo me è
cambiata anche la tipologia delle sette rispetto al passato. Nel passato le sette
nascevano per favorire scopi comuni ai vari membri che potevano essere
politici religiosi o economici. In genere non esistevano leader ma ognuno aveva
un compito dovuto da un preciso incarico. L’adesione a queste sette avveniva
generalmente per consenso e poteva anche rappresentare un riconoscimento
sociale anche se occulto.
I comportamenti tenuti da un membro che aderisce ad un gruppo in generale
(valido cioè anche per chi partecipa come supporter a gruppi politici, a gruppi di
tifosi ecc.) hanno una tendenza intrinseca a:
1. classificare gli individui tra membri del gruppo e esterni e a promuovere una
diffidenza verso questi ultimi sui quali è possibile proiettare i conflitti interni
2. legarsi al gruppo come fonte di supporto, ciò comporterebbe un
condizionamento operativo già discusso sotto il nome di “relief effect”
3. Infine in virtù del necessario consenso comune per mantenere l'omeostasi
del sistema l'individuo all'interno del gruppo tende ad accettare la visione del
mondo dominante ponendo in atto una serie di filtri cognitivi al fine di ignorare
gli input contrastanti con tale visione del mondo (fenomeno della dissonanza
cognitiva ricollegabile al meccacnismo del relief effect). Ancora sulle dinamiche
dei gruppi (vedi ipnosi.interfree.it) scrive Watzlawick:
"Come Asch rivela, il fattore più spaventoso della resa cieca dei suoi soggetti è
il desiderio profondo e radicato di essere in accordo con il gruppo  La
premura di cedere la propria indipendenza, di rinunciare all'evidenza dei propri
sensi per poter avere la soddisfazione tranquillizzante nonostante la
deformazione della realtà, di sentirsi in armonia con il gruppo, questa è la
sostanza che alimenta demagoghi e dittatori" 
In effetti non esiste punizione più disumana che l'essere ignorato,
colpevolizzato, abbandonato e cacciato dal gruppo”. Milgram spiega il
fenomeno dell’obbedienza nei gruppi in questi termini: "L'essenza
dell'obbedienza consiste nel fatto che una persona giunge a vedere se stessa
come strumento utile per portare avanti i desideri di un altro individuo e quindi
non si considera più responsabile". (Stanley Milgram, Obedience to Authority,
Harper & Row, New York (1974).
Marchi F. in una sua relazione su Scientology mette in risalto l’uso del doppio
legame con cui Hubbard lega i suoi fedeli. Per doppio legame si intende "una
situazione (1) in cui una persona è posta di fronte a messaggi contraddittori, (2)
la cui natura non è immediatamente evidente perché celata o negata, o perché i
messaggi sono di livelli diversi, e (3) in cui non si può neppure scappare, né
osservare e commentare efficacemente le contraddizioni" (Weakland e
Jackson, 1958). Continuando Marchi dice: “Mi sembra possibile estendere la
teoria del doppio legame anche a un sistema più ampio come Scientology
piuttosto che relegarlo all'interno del sistema madre-figlio schizofrenico;
d'altronde lo stesso Weakland scriveva: "spostandoci di più verso una
psichiatria sociale, si potrebbero indagare l'esistenza, la manipolazione, e gli
effetti di messaggi incongrui in sfere più ampie dell'organizzazione sociale e
culturale. Certamente le grandi organizzazioni di affari e le istituzioni politiche e
religiose difficilmente riescono a non avere nessuno di questi problemi, che
implicano messaggi incongrui e la loro dissimulazione". “Gli adepti di lungo
corso si trovano in una situazione paradossale: se continuano con Scientology
si accorgeranno spesso di perdere libertà sempre maggiori; se invece decidono
di lasciare la Chiesa sono dannati perché perdono l'unica salvezza nell'infinita
storia del Thetan e potrebbero subire la pratica della disconnessione (tutti i
membri della Chiesa, dai familiari ai conoscenti devono sospendere i contatti
con chi è stato dichiarato SP). Qualunque scelta prenda lo scientologo è
destinato alla dannazione, e questa caratteristica è propria del paradosso che
per sua natura è irrisolvibile), perché l'ingiunzione paradossale di Hubbard deve
essere disobbedita per essere obbedita”.

Che cosa offrono le sette alle persone sole, depresse o insicure? In un modo o
nell'altro ogni setta afferma di offrire un miglioramento dello stato mentale, un
stato dell'essere più profondo e una certezza di rettitudine morale, spirituale o
politica. Questo presunto stato benefico può essere raggiunto solamente
seguendo il cammino strettamente preordinato da un particolare maestro, guru
o trainer. Per afferrare questo approccio alla vita il neofita – il bambino, il
primaticcio, il membro in prova, il figlioccio spirituale, l'inconsapevole come certi
gruppi etichettano il nuovo arrivato – deve abbandonare il suo senso critico,
lasciarsi andare al flusso della forza, deve avere fiducia e fede infantile.