mercoledì 14 agosto 2013

Come Coinvolgere e Sedurre con la prossemica


Fu Konrad Lorenz a scoprire che la gestualità
nello spazio influisce nella relazione dando così
un forte impulso allo studio della prossemica per capire come sedurre.
A seguito di questi studi si è quindi postulato che
ognuno di noi vive in una bolla prossemica che ha
un proprio raggio e che definisce rispettivamente
una zona di relazione.
Essa si definisce:
- di intimità se il raggio è inferiore a 60 cm.
- personale se il raggio è inferiore a 1 metro.
- sociale se il raggio è inferiore a 2 metri.
- pubblica se il raggio è superiore a 2 metri.
La dimensione della bolla prossemica varia in base
alla situazione che la persona vive nella relazione
con l’interlocutore ed ogni sua alterazione è indicativa di un cambiamento nella “qualità emotiva” della relazione stessa.
Un’alterazione della bolla prossemica è indicativa dello stato emotivo della relazione in corso.
Un cambio di postura può avvenire ovviamente
anche per motivi che nulla hanno a che vedere con
la relazione in corso!
Per evitare che un cambio di postura possa essere
interpretato come un gesto analogico è buona
norma avere conferma dell’informazione ricevuta.
Ciò può avvenire osservando se il gesto si ripete
anche in altri canali analogici.
Azione induttiva
Un gesto analogico può anche essere la risposta
alla alterazione volutamente causata della bolla
prossemica dell’interlocutore.
Avvicinarsi ad una persona infrangendo gradualmente la sua sfera sociale o personale significa provocare dapprima tensione che può mutare in una reazione di rifiuto o di gradimento.
Nel caso di rifiuto la persona tenderà ad allontanarsi
neutralizzando l’eventuale variazione di
distanza; viceversa nel caso di gradimento la persona
non si allontanerà o addirittura si avvicinerà,
riducendo ulteriormente la distanza iniziale.
L’azione induttiva ha lo scopo di verificare il potenziale emotivo acquisito. Può essere interessante,
prima di affrontare un delicato argomento o particolare aspetto di contenuto, verificare attraverso
un’azione induttiva il potenziale emotivo acquisito
fino a quel momento.
Ricordo infatti che il rischio maggiore a cui ci sottoponiamo con l’uso del linguaggio analogico è
quello di dare valore informativo a gesti che
potrebbero riferirsi a pensieri dell’interlocutore che
non riguardano affatto l’oggetto della relazione
con noi.
Per questo motivo è importante verificare, per
mezzo dell’azione induttiva, il livello di potenziale
emotivo acquisito.

Quindi, per azione induttiva si intende l’azione
che viene svolta con il fine di verificare
il livello di potenziale emotivo acquisito
durante la relazione in corso.
E’ certo sempre possibile compiere errori di interpretazione dei gesti prossemici ma essi sono un
numero insignificante rispetto a ciò che in passato,
non conoscendo il loro significato analogico, non
ho considerato perdendo il loro importante contenuto
informativo. 
La prossemica, come gli altri canali analogici, assume
professionalmente un ruolo importante perché
permette di verificare l’interesse, il rifiuto o il gradimento rispetto all’informazione scambiata sul
piano del contenuto logico e verbale.
“Signor Rossi, questo è il miglior prezzo che posso farle;
a questo punto possiamo procedere all’ordine e compilare assieme il modulo?”
Supponiamo che il Signor Rossi, risponda:
“Ci devo pensare ancora un po’ !”
Senza l’aiuto della prossemica dovremmo prendere
atto della volontà da parte del Signor Rossi di
voler soprassedere all’acquisto del prodotto.
Grazie alla prossemica, se il signor Rossi risponde:
“Ci devo pensare” ed effettua uno dei gesti di gradimento o di rifiuto descritti nella tabella seguente otteniamo una informazione analogica aggiuntiva che potrebbe dare un significato molto diverso alla sua risposta verbale.
Se rileviamo un gesto di gradimento converrà insistere per ottenere la firma immediata oppure avere almeno un impegno informale; in caso contrario,cioè di gesto di rifiuto, si tratterà di fare un’ulteriore indagine, con domande chiuse e aperte, per scoprire eventuali perplessità prima che ulteriori
dubbi ostacolino definitivamente la vendita.
Il gesto prossemico avviene, come tutti i gesti analogici,in modo immediato e istantaneo ed è per
questo motivo che la sua informazione è attendibile.
L’ultima precisazione è che i gesti prossemici non
sono solamente relativi alla variazione dello spazio
fra persone ma anche fra la persona e gli oggetti
che gli stanno attorno, come ad esempio, penne,
bicchieri, posacenere ed altro.
In questo caso la variazione di distanza degli
oggetti all’interno della sfera intima o personale
della persona assume lo stesso significato della
variazione nello spazio interpersonale.

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